Questo Accelerator è quasi interamente monografico e ruota attorno a un solo grande tema: come si acquisiscono e si fidelizzano i clienti nel 2026, in un mercato dove il costo dell'acquisizione è esploso e l'attenzione delle persone è ai minimi storici. Massimo Filippi parte da una constatazione: non è cambiato come si acquisisce, sono cambiati gli investimenti necessari per farlo, e per questo non ci si può più affidare a una singola azione ("faccio questa cosa e arrivano i clienti"). Serve ragionare con una logica di ecosistema, cioè costruire molteplici piattaforme e punti di contatto (touch point) attraverso cui il cliente possa conoscerci e imparare a fidarsi. Il modello di riferimento è il phygital: una vetrina digitale (Instagram, Facebook, blog, YouTube) affiancata da un sistema di educazione del cliente (una community, tipicamente un gruppo o canale Telegram) che nell'arco di alcune settimane porta la persona a fidarsi e ad acquistare. Il cuore della serata è il referral: il passaparola oggi va attivato e richiesto, non aspettato, va accompagnato da un omaggio sia a chi riferisce sia al referenziato, e andrebbe monitorato per individuare i "grandi referenti". Massimo affronta poi il co-marketing tra gruppi, l'acquisizione etica dai gruppi altrui, il valore crescente dei contenuti "human-based" (video, vocali) rispetto agli ebook, il limite dell'intelligenza artificiale (arriva al 90%, ma il trust finale lo dà solo l'umano), la fatica ormai enorme di riempire un evento dal vivo, e la sua personale scommessa sull'investire in relazioni umane più che in contenuti. La parte finale è dedicata a due casi di iscritti che vogliono aprire uno spazio fisico: emergono la regola della cassa per un anno, la natura "energivora" del fisico, l'alternativa di affittare spazi esistenti e la necessità di un piano industriale prima di partire.
Massimo apre dedicando l'intera sessione ad acquisizione e fidelizzazione dei clienti, perché dal 2025 e soprattutto in quest'anno il sistema è cambiato radicalmente. Il punto chiave è controintuitivo: non è cambiato come si acquisisce, sono cambiati gli investimenti necessari. Una volta acquisire costava poco; oggi è diventato molto più caro e "nervoso" sotto ogni punto di vista. La causa è duplice: il mercato si è enormemente complessificato e i competitor sono aumentati. Di conseguenza il cliente ha bisogno di un rapporto costante di vicinanza per imparare a fidarsi, e la fiducia è ciò che davvero muove l'acquisto ("la gente compra per la fiducia, si appassiona a voi e a come lavorate"). Da qui la tesi della serata: non si può più ragionare sul singolo prodotto o sul singolo canale, bisogna adottare una logica di ecosistema, con molteplici piattaforme e touch point dove il cliente può incontrarci e conoscerci. Premessa indispensabile: tutto questo funziona solo se si ha già chiaro cosa proporre, un posizionamento definito e una strategia di acquisizione precisa.
Il modello che oggi funziona di più è il phygital — un po' fisico, un po' digitale. Massimo lo scompone in due funzioni. La prima è la vetrina digitale: una piattaforma di visibilità a scelta (Instagram, Facebook, un blog — che sta tornando — oppure YouTube per chi preferisce video lunghi). La seconda, distinta e più importante, è il sistema di educazione: il luogo dove si crea l'interazione e la community con il cliente. Qui le opzioni principali sono i canali e i gruppi Telegram o WhatsApp. Massimo cita l'esperienza di un'iscritta che ha costruito tutta la sua community su un gruppo WhatsApp: un modello di educazione che nell'arco di circa trenta giorni porta ad avere un cliente "educato", pronto ad acquistare o ad iniziare un percorso. Tra gli strumenti che funzionano bene inserisce le challenge da 20-30 giorni: si fanno iscrivere le persone a un gruppo/canale, si regalano contenuti e consigli regolari, e periodicamente si inserisce una call to action ("fai una consulenza con me se vuoi approfondire"). È un imbuto organico molto economico, adatto a chi all'inizio non vuole spendere in pubblicità: bastano i propri profili più un sistema di educazione strutturato.
Massimo confronta i canali sul criterio decisivo della reach. I gruppi Facebook funzionano ancora ma hanno reach ormai bassissima: porta l'esempio del proprio gruppo da 11.000 persone, dove un post viene visto solo da circa mille utenti, rendendo difficile ogni interazione. Telegram, al contrario, mantiene un'interazione viva: sul suo canale la reach sfiora il 60%, cioè oltre metà degli iscritti legge ciò che pubblica. Telegram viene inoltre percepito come ambito "business" e dispone di un'area dedicata. WhatsApp funziona bene sul breve, ma è vissuto come troppo personale, non tutela la privacy del numero del cliente e "nel lungo termine stanca": va quindi dosato, e resta indicato solo per gruppi piccoli e affiatati (nell'esempio, il gruppo dell'iscritta con amici e conoscenti); oltre le 200-300 persone diventa confusionario. Massimo osserva che quasi tutti i colleghi si stanno spostando su Telegram. Cita infine Skool come piattaforma per costruire community a costo zero, ma la considera poco adatta al mercato italiano (è "da nerd", poco diffusa), a meno di operare in una nicchia digitale/marketing; nella nicchia salute non la usa nemmeno lui, per restare snello.
Con almeno una decina o ventina di clienti, la richiesta di referral diventa fondamentale: è il metodo per acquisire a costo quasi zero un target caldissimo. Ma serve capovolgere un mito: il passaparola passivo non esiste più. Funzionava dieci anni fa, quando le persone parlavano di più tra loro e nelle conversazioni emergevano spontaneamente le esperienze fatte; oggi la dispersione dell'attenzione è tale che nessuno "ci ha in testa" quando esce di casa — persino noi stessi facciamo fatica a ricordarci di consigliare un posto in cui siamo stati bene. Perciò il passaparola va attivato, cioè richiesto con un sistema. Massimo mostra il messaggio WhatsApp personale che invia una volta al mese ai clienti del suo studio dentistico: un testo in cui dice al cliente che, avendo pochi posti disponibili, preferisce riservarli agli amici e parenti dei suoi clienti piuttosto che fare pubblicità, e gli chiede se conosce qualcuno interessato. Le due regole del messaggio: (1) dev'essere una richiesta d'aiuto, perché le persone aiutano più volentieri chi chiede aiuto; (2) non deve mai trasmettere disperazione ("sono morto di fame, mandami clienti"), ma comunicare abbondanza ("sono pieno, mi restano pochi posti e vorrei darli a chi ha bisogno"). Il messaggio va inviato in blocco ma con criterio: WhatsApp non gradisce gli invii massivi, ma esistono software economici (pochi euro al mese) per automatizzarlo, da usare con attenzione. Massimo precisa di aver generato la bozza con l'AI e poi personalizzata, e ricorda che lui stesso ha appena inviato ai 200 studenti un messaggio scritto a mano dal proprio numero privato.
La seconda regola del referral è che va sempre accompagnato da un omaggio bidirezionale: un piccolo dono sia a chi ha portato il cliente sia al cliente nuovo. Non deve essere costoso né per forza uno sconto — anzi, nel sanitario gli sconti sono delicati e spesso non praticabili — ma deve esserci ed essere percepito. Gli esempi: nel ristorante, un calice di prosecco o il tavolo migliore; in fisioterapia, una pallina da massaggio da due euro regalata "perché ti ha mandato un amico", cinque minuti in più di seduta, un caffè, un'attenzione dedicata; nell'online, una visita o un test in omaggio a chi ha portato altre persone. Massimo racconta anche l'evoluzione verso piani di referral strutturati: crediti spendibili sul brand Codice Massimo, e per il dispositivo di monitoraggio che rivendono (indicato come "ArtMax") un piano che regala a chi porta un amico un mese di monitoraggio a entrambi, così che provino il servizio e magari proseguano. La terza regola è monitorare il referral: tracciare da chi e da cosa arrivano le persone. Su dieci clienti, tipicamente una o due generano la gran parte delle segnalazioni: Massimo cita un cliente della fisioterapia a capo di una squadra di ciclisti, che gli manda molti clienti in blocco e a cui, proprio per questo, riserva regolarmente una seduta omaggio. Individuare e coltivare questi "grandi referenti" è ad alto rendimento. Il referral, aggiunge, può essere chiesto non solo per procurare clienti ma anche per far entrare nuove persone nel proprio ecosistema (il canale, il gruppo), sempre con un piccolo omaggio a chi invita.
Massimo affronta la strategia di acquisire da gruppi e community già esistenti. Funziona molto, ma va fatta in modo etico e intelligente. La regola: non si va a promuoversi nei gruppi di un concorrente o di un pari (chiedere clienti nel gruppo di un competitor è scorretto e imbarazzante), né nei gruppi tematicamente allineati alla salute dove esiste un conflitto d'interesse. Ci si rivolge invece a gruppi senza interesse commerciale sul tema salute ma popolati da potenziali clienti: l'esempio è pubblicare, molto di rado (una volta ogni tre mesi), un contenuto in un gruppo generalista tipo "Sei di Padova se…" o in un gruppo di appassionati di bici, raccontando la propria attività. La versione strutturata è il co-marketing: si contatta l'amministratore di dieci gruppi allineati (per un'iscritta orientata al benessere femminile, dieci gruppi di benessere al femminile) e si propone uno scambio di visibilità — "io faccio un post nel mio canale per invitare le persone nel tuo gruppo, tu fai lo stesso nel tuo". Attenzione però a selezionare gruppi vivi: i gruppi con 5.000-10.000 iscritti ma senza interazione ("gruppi morti") sono inutili, e i loro amministratori sono spesso i primi a dire di sì e a proporre di venderli.
Il lavoro in organico richiede tantissima semina ed educazione, ma nel 2026 produrre materiale è molto più facile di qualche anno fa: una locandina, una guida, un PDF gratuito si generano in mezz'ora con l'AI, più un'altra mezz'ora per rileggerli, personalizzarli e correggere gli errori. La condizione è che il contenuto abbia una percezione di valore e non sembri buttato giù "a caso" con un prompt. Il principio di fondo, destinato a valere sempre di più, è che più il contenuto è human-based, più è percepito: gli ebook ormai valgono pochissimo; un video da venti minuti, anche registrato male, vale molto di più perché comunica lo sforzo umano. Molto apprezzati anche i vocali (30 secondi del titolare in un gruppo) e le dirette brevi ("alle sette e mezzo faccio la respirazione in live, chi vuole la fa con me"): sono cavolate ma generano interazione e mostrano presenza costante. Sull'alternativa video/PDF, Massimo consiglia di fare entrambi quando possibile — registrare il video e poi trasformarlo in un mini-PDF riassuntivo — ma ribadisce che il video ha più impatto nell'educazione del cliente.
Alla domanda di un partecipante su quanti contenuti pubblicare a settimana, Massimo risponde che più se ne fanno meglio è, ma già "un paio" sono tanta roba, e dipende dal formato: un contenuto breve può uscire anche ogni giorno, uno lungo (tipo YouTube) una o due volte a settimana. Il criterio decisivo, però, non è cosa funziona ma cosa è sostenibile per la singola persona. Racconta di aver provato più volte a far partire YouTube senza riuscirci, perché un video da 40 minuti gli richiede cinque ore di lavoro che spesso non ha: preferisce quindi scrivere un messaggino a giorni alterni e creare interazione diretta. Porta l'esempio di un amico ("Tony") molto bravo che lavora esclusivamente con il testo, non fa mai video e ha costruito una community bellissima e affiatata; lui stesso, al contrario, rende meglio parlando e mostrandosi. La domanda giusta da porsi è: "onestamente, qual è la cosa che posso fare e che so che porterò avanti realmente?".
Sul tema degli eventi e degli open day, Massimo è netto: oggi riempire un evento dal vivo è "un lavoro estenuante". La gente è totalmente disattenta e il livello di confusione è destinato a peggiorare. Porta due esempi concreti dei suoi centri: un open day di un giorno con nove persone (nove ore, "è pieno") ha richiesto una fatica enorme, nonostante offrisse check-up del valore di 150-200 euro gratuiti alle partecipanti; e mentre il primo evento Biohackers World si riempì in una settimana con due o tre post, oggi non funziona più così per nessuno. La conseguenza operativa: prima di lanciare un'operazione bisogna valutare bene l'effort che comporterà, che non è più tanto operativo (molto si automatizza) quanto mentale e relazionale — per riempire un evento di crioterapia in palestra bisogna chiamare le persone una a una, dedicare mezze giornate, telefonare a 200 contatti sapendo che forse ne verranno una decina, mandare reminder. È il gioco della libera professione, che va affrontato con mentalità imprenditoriale.
Alla domanda su quanto convenga usare l'intelligenza artificiale, Massimo risponde che è utilissima per tutte le attività ridondanti e monotone e per scrivere qualsiasi cosa, a patto di allenarla bene e di ritoccare l'output per non renderlo impersonale (arriva al 99%, tu aggiungi due parole). Ma pone un limite chiaro con l'esempio dell'evento dal vivo: l'AI genera locandina, brochure, mail e messaggi in un'ora, però perché il cliente si presenti servono il messaggio WhatsApp personale o la telefonata — l'AI ti dà il 90% e ti educa il cliente, ma manca il trust finale, e senza fiducia non si converte. Vale su tutto: si possono fare contenuti social bellissimi con l'AI, ma "ci metti la chiamata e non converti", perché non c'è il trust. L'intelligenza artificiale non potrà mai sostituire l'operatività umana nella parte di fiducia. A margine, Massimo anticipa l'idea di inserire in accademia non un corso su questi temi (cambiano ogni giorno), ma un "osservatorio": un brainstorming mensile in cui mostra come il suo team sta operando, cosa sta testando e quali strumenti usa.
Interrogato su dove investire, Massimo espone la propria convinzione: più si va avanti in questa "era umana", più le relazioni umane conteranno. Perciò, dovendo scegliere dove mettere la propria testa, investe sulla community e sulla relazione più che sui contenuti digitali — che restano fondamentali, ma che tende a delegare o a ridurre all'osso come effort. Sul canale LinkedIn (indicato nella trascrizione come "l'intedina") il giudizio è sfumato: funziona ma è lento; ha molto senso per chi lavora nel business, e la pubblicità su LinkedIn costa molto più di Facebook ma porta contatti estremamente più profilati — un test che Massimo vuole fare per acquisire imprenditori (target che considera però "il cliente peggiore in assoluto", da verificare sul tasso di conversione).
Massimo lamenta che, pur conoscendo molti iscritti da quasi un anno, non vede ancora l'"attrazione", l'unico vero motore per avviare un'attività: le persone si stancano e mollano, dandosi poi ragione con la scusa che "questa roba non funziona", quando in realtà non l'hanno applicata. Per creare trazione presenta un nuovo format, l'Accelerator Live: una mastermind di tre giorni su modello americano, non teorica ma operativa. Si parte il venerdì pomeriggio con un briefing per definire cosa fare; dal venerdì sera fino alla domenica si lavora solo, chiusi con il proprio PC, affiancati dal suo team (videomaker, copy, direttore marketing e direttore vendite che rivedono i materiali dal vivo). L'obiettivo è uscire con qualcosa di fatto: la quantità di lavoro prodotta in quei tre giorni equivale a quella di un mese intero, perché si è obbligati a produrre. Massimo racconta di adottare lo stesso metodo per sé ogni tre mesi, portando a Bologna un team ristretto per una sessione intensiva di operatività.
Un partecipante del Salento (zona di Lecce) espone l'intenzione di aprire un piccolo centro fisico dedicato a fitness, recupero e respirazione, entrando direttamente sul mercato "tu per tu", perché è lì che si trasmette la fiducia che l'online fatica a dare. La nicchia individuata è sportivi, anziani e adolescenti, con la respirazione come leva: emerge un aneddoto sui benefici del lavoro sul diaframma negli anziani over 65 (che non respirano bene da decenni) e sull'importanza della respirazione notturna negli adolescenti sempre attaccati al telefono. Massimo conferma il grande vantaggio del fisico: un cliente visto di persona ha circa il 40% di probabilità in più di diventare cliente, con più trust e più fidelizzazione nel lungo periodo. Ma pone quattro condizioni, da chi ha aperto tre strutture in un anno: (1) avere cassa per almeno un anno — se per un anno la struttura fa zero, devono esserci i soldi per tenerla aperta (meglio un anno e mezzo); (2) ridurre i costi all'osso, partendo facendo tutto da soli, perché il fisico è "energivoro" e divora tempo, a volte anche solo per stare fermi ad aspettare clienti; (3) fare una ricerca di mercato seria sul territorio; (4) avviare una campagna di relazioni prima dell'apertura, per arrivare al soft opening con un boost iniziale di clienti. Il modello scelto (accesso quotidiano, settimanale o quindicinale) determina anche la posizione ideale della location: se il cliente viene una volta a settimana, mezz'ora d'auto non è un problema; se deve venire tre volte a settimana, la vicinanza diventa discriminante.
Massimo indica l'alternativa che tiene i costi più bassi: pagare l'affitto di uno spazio già esistente invece di aprire una struttura propria. È il modello ormai diffuso tra i personal trainer, che affittano spazi in palestre già avviate anziché aprire un centro. Lui stesso, se fosse un personal, non aprirebbe mai una struttura propria: cercherebbe una struttura che gli permetta di accedere a tutto. Discute anche la pubblicità di un fornitore di "studio chiavi in mano" (indicato come "Certosus"), che offre attrezzatura e allestimento pagando un tot al mese tramite finanziamento bancario: un'opzione valida, per quanto Massimo osservi che il finanziamento in banca lo può fare chiunque. Sui numeri, stima che con 5-6 mila euro si possa allestire uno "studietto" fatto bene e semplice (una piccola sauna, uno spazio per la respirazione, protocolli per il running, un tappetino), tanto più conveniente se l'unico costo è affitto e bollette.
Una partecipante, che avrà uno studio di proprietà con due cabine più un ufficio consulenza, chiede come impostare una "realtà improntata sulla salute": vorrebbe aggiungere una sauna a infrarossi (suggeritale in alternativa alla sauna finlandese, che come non-estetista non potrebbe gestire), un angolo per mobilità e stretching, e magari la doccia fredda per un primo approccio alla crioterapia. Massimo affronta il tema della responsabilità tecnica: per certe saune serve un responsabile tecnico estetista, ma alcuni tipi (come quella del suo centro Overheat) non rientrano in quell'obbligo, e la partecipante, in quanto terapista, può risultare responsabile tecnica per bagni di crioterapia e sauna, andando verificato caso per caso. Il consiglio operativo è però un altro: prima di costruire qualsiasi cosa, mettere giù un piano industriale — un pricing, come proporre i servizi, quanto vendere, quali marginalità e quale potenziale di cassa. La ragione è concreta: se dai conti emerge un guadagno di mille euro al mese, forse conviene affittare quelle stanze a 300 euro l'una e guadagnare di più senza sforzo. "È tutto bello costruire queste cose, il difficile è poi farle funzionare": Massimo si offre di aiutare i partecipanti a valutare marginalità e sostenibilità prima di lanciarsi, per non ripetere gli errori che ha fatto lui in passato.