La sessione parte da un caso studio insolito: una partecipante non chiede di analizzare un cliente, ma sottopone all'aula uno strumento che ha costruito lei stessa. Seguendo una persona con disturbi nella gestione del sonno e priva di qualsiasi dispositivo di monitoraggio, le ha proposto una tabella in cui annotare orario di addormentamento, orario di risveglio e risvegli notturni, aggiungendo una colonna di valutazione del sonno percepito con una legenda a cinque livelli di sua invenzione. La domanda all'aula è semplice: ha senso, si può migliorare?
Da qui la discussione si allarga fino a diventare una lezione completa su come si monitora una persona che non indossa nulla e su come, molto più tardi, si arriva eventualmente al dispositivo. Tony mette in fila la sua tabella storica a quattro colonne, smonta con precisione chirurgica la scala a punti proposta, accoglie e rilancia l'idea di un partecipante — affiancare alla tabella un diario scritto — e da lì costruisce l'intera architettura del percorso: consapevolezza prima, strategie gratuite poi, tecnologia solo alla fine.
Il livello di consapevolezza della persona è aumentato. Una persona tendenzialmente non è che non vi dà i soldi perché non si fida di voi, perché ha paura che la truffiate: è perché non è sufficientemente consapevole per mettere quei soldi per quella cosa.
Il secondo grande blocco riguarda i dispositivi: quando introdurli, come sceglierli, perché il prezzo più basso è quasi sempre una falsa economia, e perché in alcuni clienti il device va addirittura tolto. La chiusura, sollecitata dalla domanda di una studentessa appena iscritta, sposta il discorso sul modello di lavoro: quante sedute, quanto durano i percorsi, quanto farsi pagare — e sul perché, secondo Tony, quella domanda non ha una risposta secca.
Il filo che tiene insieme le tre parti è sempre lo stesso: il valore non sta nel dato, sta nella consapevolezza che il dato — o il diario che lo sostituisce — riesce a produrre nella persona.
Sessione condotta da Tony Manfron con una trentina di partecipanti collegati. Il formato è quello consueto: Tony porta in chat e a schermo un caso studio inviato da una corsista, chiede a un partecipante "dei vecchi" di analizzarlo davanti a tutti, poi interviene commentando e ampliando. Le domande successive arrivano dalla chat in diretta, e Tony le legge man mano.
Il caso studio iniziale è firmato da una partecipante che segue una cliente con disturbi del sonno; il commento a caldo è affidato a Daniele Russo, che propone integrazioni sostanziali alla tabella. Intervengono poi altri corsisti, tra cui Simone — fisioterapista e osteopata, tra i primi studenti del Campus, che ha aperto uno studio dedicato in cui affianca la sua professione al biohacking — e Silvia, iscritta da pochissimo, con due domande: quale dispositivo scegliere avendo un lavoro manuale, e come si struttura un pacchetto di consulenze.
Vale la premessa che Tony ripete due volte: qui non c'è un giusto e uno sbagliato. Ognuno deve trovare gli strumenti più congeniali a sé e alla tipologia di clienti che segue. Nel suo caso, i clienti storici erano "persone normali": imprenditori, manager, quadri, gente con ruoli di responsabilità e un lavoro stressante, tendenzialmente sedentaria e spesso con una tendenza al burnout.
La partecipante ha costruito una legenda a cinque voti per far autovalutare il sonno alla cliente: 1 sonno disturbato con molti risvegli e periodi di insonnia; 2 sonno disturbato, molti risvegli, sonno frammentato; 3 discreto, pochi risvegli; 4 buon sonno, nessun risveglio; 5 buon sonno con ricordo di aver sognato.
Tony riconosce l'esercizio come nuovo e interessante — l'aula non aveva mai discusso uno strumento invece che un cliente — e lo confronta subito con la tabella che aveva ideato e fatto stampare per un evento sul sonno tenuto ai primi di settembre. Quella tabella è volutamente spartana: trenta righe, una per giorno, e quattro colonne.
Due colonne di sonno-veglia e due di pasti, senza altro. La precisazione sui pasti è però rigorosa, e Tony la sottolinea perché è lì che i clienti barano senza accorgersene:
Se uno la colazione la fa alle 11 di mattina, ma alle 8 si è preso il caffè con due bustine di zucchero, mi devi mettere che il primo pasto l'hai fatto alle 8 di mattina con lo zucchero. Se la cena la fai alle 7 di sera ma alle 23 ti mangi uno spuntino di mandorle o una piadina, mi devi mettere che l'ultimo pasto è alle 23.
Il razionale è dichiarato: quei quattro orari permettono di lavorare sulla circadianità, e con essa sull'attività intestinale, che alla circadianità è strettamente correlata — regolarità intestinale compresa.
Il dubbio sollevato da Daniele Russo riguarda il confine tra il voto 4 e il voto 5: se la persona ricorda di aver sognato, è davvero un livello superiore rispetto al non ricordare?
Tony conferma la logica. Sognare, si sogna sempre; ma il fatto che al risveglio resti la percezione di aver sognato — anche senza ricordare il contenuto, perché il sogno svanisce "come un fiocco di neve appena appoggiato sul suolo" — è un indice che il sonno si è distribuito bene nelle sue varie ciclicità e che la fase REM ha avuto una buona quantità.
Il sonno profondo, invece, non si legge dai sogni: si percepisce al mattino.
Lo percepisci perché senti che tendenzialmente durante le ore del mattino sei più vitale, più vigoroso. È un indice di un buon sonno profondo.
(Nota: in questo passaggio la trascrizione confonde in un punto la denominazione delle due fasi; il senso dell'argomentazione, che distingue il REM dal sonno profondo, resta comunque leggibile.)
Daniele propone di aggiungere gli orari dei risvegli notturni, e Tony gli riconosce che l'informazione ha valore: sapere a che ora una persona si sveglia dice qualcosa su come stanno lavorando le sue assi ormonali. Ciò nonostante, nella pratica, lui non la chiederebbe — e la ragione è comportamentale, non fisiologica:
Non tanto perché sia sbagliato: semplicemente perché devo chiedere alla persona di mettersi a controllare l'ora, e questo può creare ulteriori motivi di risveglio. Ci sono persone che si svegliano davvero in ansia e dicono: oh Dio, sono già le tre, ho dormito male, mi restano solo altre tre ore.
È un esempio limpido del principio che attraversa tutta la sessione: uno strumento di monitoraggio che genera ansia lavora contro il parametro che vorrebbe misurare.
Qui arriva la critica più tecnica. Secondo Tony i punti 1 e 2 non sono distinguibili dalla persona che compila: nessuno, al risveglio, ha la finezza di discriminare tra "molti risvegli con periodi di insonnia" e "molti risvegli con sonno frammentato". Lo stesso vale per la formulazione "pochi risvegli" del punto 3, che non significa nulla di operativo.
Ti sei svegliato tre volte, ti sei svegliato due? Uno non te lo riesce a dire, che si è svegliato dieci volte in una notte.
Il dato fisiologico che chiude la questione: ognuno di noi ha tra i 100 e i 150 micro-risvegli ogni notte, semplicemente non percepiti — con differenze tra chi ha un sonno leggero e chi ce l'ha più pesante. Chiedere alla persona di contare i risvegli è quindi chiederle una precisione che non può avere.
La soluzione proposta è più grezza e per questo più affidabile: un punteggio generico "di panza", da 1 a 5 o da 1 a 10, con solo due estremi qualificati (1 = ho dormito male e mi sono risvegliato; 5 = ho dormito benissimo, mi sveglio fresco). Una sensazione, non una classificazione.
Se proprio vuoi mettere un punteggio, metterei un punteggio generico. Deve essere semplice, perché qua ci sono dei parametri che la persona non riesce a distinguere.
Il vantaggio è che a fine mese quel numero si può sommare e restituire: in trenta giorni ti sei dato venti volte un punteggio basso e dieci volte un punteggio alto. Tony aggiunge di aver usato per anni una scala del genere e di averla poi eliminata: quello che gli è rimasto indispensabile sono i quattro orari.
La proposta che Tony valorizza di più è quella di trasformare la tabella in un diario. L'obiezione di Daniele è che il numero da solo è fuorviante: ti dice che c'è un problema, non ti porta alla causa. Da qui l'idea di chiedere anche cosa fa la persona prima di coricarsi, cosa fa appena si sveglia, come respira di notte — a bocca o dal naso.
Tony la accoglie e la rende operativa: la sera, insieme all'orario di addormentamento, il cliente scrive tre-cinque righe. Come è stato l'umore della giornata, come ha dormito in generale, cosa gli è successo. Poco, ma tutti i giorni. Alla persona si chiede anche di mandarlo, e la motivazione è controintuitiva:
Quel diario lì ve lo dovete far mandare, non tanto perché lo dovete leggere, ma perché la persona sia incentivata a scrivere. Poi non è che non lo guardate: il giorno che dovete andare in consulenza, dieci minuti prima ve lo guardate. Tanto fate presto.
C'è anche un beneficio collaterale che Tony considera prezioso proprio con la sua nicchia — manager, imprenditori, persone che non meditano e non vivono il qui e ora: farle scrivere è già una forma di journaling.
Un altro partecipante suggerisce di aggiungere una colonna dedicata all'umore, e in chat arrivano proposte simili (come si sente a livello digestivo, se si sente appesantita al risveglio, cosa fa quando si sveglia di notte — se accende la luce, se guarda il telefono). Tony le considera tutte utili e le colloca esattamente lì: dentro il diario, o in una "sezione notte", non dentro la scala a punti. Sull'umore precisa che lui non l'ha mai messo in tabella, perché è un'informazione che in consulenza emerge comunque — ed è tra le domande della checklist che ha reso disponibile agli studenti come allegato PDF di una sua lezione.
Indicazione secca: il diario si tiene per 15-30 giorni, e trenta è meglio. Il motivo lo spiega con un esempio dal suo lavoro sul campo, dove segue i dati dei giocatori di una squadra di pallavolo: quando chiede a un atleta cosa avesse fatto la sera in cui il recupero è risultato in rosso, l'atleta non se lo ricorda. È normale. Nessuno ricostruisce a posteriori venti giorni di comportamenti: o li si annota giorno per giorno, o quel periodo è perso.
È l'architettura del percorso, e Tony la ripete tre volte perché è il cuore della sessione.
Primo blocco. Il cliente tiene tabella e diario per un mese, continuando esattamente la vita che stava facendo. Non si cambia nulla. Il risultato è che dalla tabella emerge da sola la realtà: un giorno a letto alle 11, un giorno alle 10, un giorno all'una; un giorno l'ultimo pasto alle 23, un giorno alle 20; un giorno la colazione saltata, un giorno no.
E qui la persona si rende conto che fa una vita di merda. Adesso che te ne sei reso conto, e quindi ti ho portato a un livello di consapevolezza più su, adesso ti do le strategie.
Secondo blocco. Due o tre strategie al massimo, scelte come le più calzanti per quello stile di vita, da applicare per trenta giorni con follow-up nel mezzo. I due criteri di selezione sono espliciti: devono essere gratis e devono essere facili — dove facile significa che non devono costare tempo. L'esempio portato è quello dei blue blocker da indossare la sera davanti alla televisione o mentre si gioca con i bambini: non sono gratis, ma costano trenta euro, ed è molto più probabile che il cliente li compri rispetto a un dispositivo da trecento.
Terzo blocco. Solo quando la persona riferisce di sentirsi più vitale, più vigorosa, con più energia e umore migliorato, si apre la conversazione sul dispositivo. Non prima.
Io tendo a non forzare mai l'acquisto di un dispositivo, perché non è necessario: conta molto di più il percepito.
Tony anticipa l'obiezione dell'aula — il monitoraggio è uno strumento fondamentale del biohacker — e la ribalta: i vostri clienti non sono dei biohacker. Offrire un servizio di monitoraggio incluso è certamente un elemento di distinzione, ma non si può obbligare qualcuno che ha già speso cinquecento o mille euro per un percorso a tirarne fuori altri trecento o quattrocento nella prima seduta.
C'è una categoria di clienti a cui Tony il dispositivo lo ha proprio dovuto rimuovere: persone che non riescono a gestire l'emotività dei numeri restituiti dall'anello o dal bracciale. È un rischio particolarmente concreto nella nicchia dei manager e degli imprenditori, per una ragione caratteriale precisa:
Alcune persone, soprattutto la categoria di clienti che seguivo io, tendono a prendere tutto come un lavoro. Il fatto che devo fare quelle robe per migliorare il sonno è un esercizio, un lavoro in più; e se questa roba non si trasforma in un riscontro positivo in termini numerici, la persona va in sbattimento.
Un partecipante chiede un parere su un anello low cost — il nome pronunciato non è ricostruibile con certezza dalla trascrizione — che costa circa un centinaio di euro meno dei concorrenti. La risposta è argomentata e vale come criterio generale.
Tony non lo comprerebbe, ma non per i sensori: i sensori sono sensori, la componentistica è la stessa per tutti, e persino una fascia economica di fascia consumer legge i dati grezzi in modo accettabile. Il sonno profondo viene stimato dalla variabilità cardiaca, dall'ossigenazione, dalle pulsazioni: quello lo fanno tutti.
È proprio una questione di triangolazione del dato: ci vogliono dispositivi maturi. Voglio un dispositivo che abbia milioni di utenti nel database.
La differenza sta nell'algoritmo e nella dimensione del database su cui è stato addestrato — terreno su cui i marchi storici del settore, Oura e Ultrahuman tra quelli citati, hanno un vantaggio accumulato. L'esempio più chiaro è Garmin, orologio nato per gli sportivi e con un algoritmo molto maturo: l'HRV è sempre l'HRV, ma il dispositivo lo interpreta in modo diverso a seconda che l'utente sia un atleta o una persona che punta al benessere psicofisico.
Io non andrei a risparmiare sul dispositivo solo perché costa cento euro in meno: perché quel dispositivo lì condizionerà il tuo stile di vita.
Sul quando comprare, Tony dà un'indicazione contingente ma pratica: nella settimana del Black Friday i produttori del settore applicano le offerte migliori dell'anno, nell'ordine del 30% di risparmio. Se un dispositivo va comprato — per sé o per un cliente — quello è il momento. Il suo staff non rivende device: si limita a fare da tramite tra produttore e cliente.
Silvia, che lavora come massofisioterapista e osteopata, chiede se convenga la fascia da bicipite per non doversi togliere il dispositivo durante il lavoro.
La premessa di Tony è netta: più ore lo tieni addosso, meglio è. Idealmente non lo si toglie mai, perché gli algoritmi hanno bisogno di sapere cosa fai dal mattino alla sera per triangolare gli esiti. Chi indossa l'anello solo per dormire e se lo sfila al risveglio ottiene comunque qualcosa — meglio che niente — ma sta rinunciando a metà dell'informazione.
Per chi ha un lavoro manuale la fascia da bicipite è quindi la scelta giusta: la usano gli atleti che non possono portare anelli e bracciali (pallavolisti, tennisti), e a parere di Tony la lettura sul bicipite è anche più accurata di quella al polso. Vale anche il vincolo pratico opposto: c'è chi non sopporta gli anelli, e chi vorrebbe portarli ma fa un lavoro che li rovinerebbe.
Il beneficio specifico per un professionista del corpo, però, è un altro: tenendo il dispositivo durante le sedute si leggono i parametri di stress, che non è solo fisico ma anche mentale. Si può scoprire che alcuni clienti stressano e altri mettono a proprio agio. Tony racconta di aver usato per un paio d'anni un dispositivo da polso — ora in dismissione perché sta testando altro — e di averci capito quali attività gli danno stress e quali no; e riferisce di clienti che hanno scoperto che fare la spesa era per loro un'attività stressante, cosa di cui non si erano mai resi conto.
L'aneddoto più memorabile della sessione. Circa due anni fa, prima di scrivere il suo libro, Tony era "molto infognato" con il sonno. I dispositivi assegnano un punteggio su base 100 e considerano ottimo un valore dall'85 in su. La sua osservazione sul campo è che fino a 92-96, a seconda della persona, ci si arriva serenamente — e soprattutto gratis, senza integratori.
Il problema comincia dopo.
Se tu vuoi andare al 99, al 100, devi fare una vita di merda.
Le due analogie con cui lo spiega sono efficaci. La prima: chi deve perdere venti chili trova facili i primi quindici, mentre gli ultimi tre o quattro — quelli che scolpiscono e tirano fuori le vene sull'addome — richiedono una disciplina sproporzionata; non sono "solo tre punti", sono tre punti dopo che ne hai già presi novantasette. La seconda: correre quaranta chilometri e correrne quarantadue non è la stessa cosa, e chi non corre non lo capisce.
La conclusione è una domanda di costo-beneficio che ogni professionista deve porre a sé e al cliente:
Che cosa mi dà in più avere il 96 costante? Mi comporta che devo spendere duecento euro al mese di integratori: no grazie, non mi serve. Mi comporta che devo fare la vita del monaco, della monaca di clausura: no grazie. Avere un punteggio costante di 88, 90, 93, gratis e con uno stile di vita sostenibile, mi va benissimo.
Resta inteso che anche per mantenere stabilmente un 90-92 le regole di base vanno rispettate: non si passano tre ore in discoteca sotto le luci stroboscopiche. Ma il margine di vita sociale esiste, e Tony lo esemplifica su di sé: rinuncia alle serate che non gli interessano davvero, mentre una cena che lo porta a letto a mezzanotte o all'una la ammortizza senza problemi, perché la sua linea di base è solida. Il compito del professionista è capire fino a che punto di consapevolezza il cliente vuole andare — e a volte è il cliente stesso a chiedere di spingersi oltre, perché si innamora della sensazione di lucidità.
La domanda finale di Silvia — quanti incontri prevedere, con che tempistiche e a che prezzo — riceve una risposta che parte da una premessa spiazzante:
Questa è una domanda che non si deve fare mai, te la dico con il sorriso. Perché il tot dipende da te, dipende dalla categoria di clienti che segui.
L'analogia è quella del fisioterapista che promette dieci sedute per un ginocchio: potrebbero essere tre, potrebbero essere quaranta. Da qui lo spostamento di prospettiva che Tony considera il vero insegnamento: non ragionare a numero di sedute, ragionare a percorsi.
La sua visione del biohacking non è portare qualcuno dal punto A al punto B, ma accompagnare un cambiamento di stile di vita. La missione dichiarata — che lui stesso definisce forse troppo ambiziosa — è cambiare il paradigma del concetto di salute che hanno le persone in Italia, e l'obiettivo con il singolo cliente è la consapevolezza, non la risoluzione del sintomo.
Le persone tendono a vedere così: faccio la dieta perché devo perdere dieci chili, stringo i denti quel tanto che serve, e poi finalmente potrò tornare a essere felice facendo lo stile di vita che facevo prima. Non è mica così che funziona. Il cambiamento è una volta ed è per sempre.
Tradotto in struttura commerciale:
Sul prezzo propone un metodo di ragionamento interno, dichiaratamente esemplificativo. Si parte dalla cifra oraria sotto la quale non si vuole scendere; si stabilisce quanto si ritiene valga realisticamente la propria ora oggi, e quanto si vorrebbe valesse in un mondo ideale; da lì si costruisce il pacchetto moltiplicando per il numero di incontri previsti nel periodo. Un percorso trimestrale a cadenza settimanale, o un mensile a quattro consulenze, si prezzano semplicemente ricomponendo quei numeri — e si aggiustano in seguito, alzando le tariffe quando la domanda supera la capacità o diradando gli incontri quando si diventa più efficaci.
Un dettaglio operativo che Tony segnala come molto apprezzato dai clienti: tenere in agenda un blocco settimanale di un'ora dedicato esclusivamente a scrivere a tutti i clienti un messaggio di follow-up, anche solo un "come stai, come procede". Con trenta clienti in carico, è ciò che tiene vivo il rapporto anche nelle settimane senza seduta.
Rivolgendosi alla studentessa appena iscritta, Tony insiste su un punto che vale per tutta l'aula: si comincia subito, non si aspetta di sentirsi pronti. I gruppi sono gruppi di discussione, non sedi di giudizio, e i casi che si possono portare non sono solo clinici. Va bene chiedere se un certo cliente convenga prenderlo o lasciarlo, come si lavora una persona con un determinato stile di vita e obiettivo, o come si fa ad acquisire clienti in una nicchia specifica. La sessione si chiude con l'invito a portare i propri casi studio all'incontro successivo.
Nel costruire lo strumento di monitoraggio "a mano"
Nel gestire i dispositivi
Nel definire il percorso e il prezzo