Quinta tappa del percorso di comunicazione e coaching di Luca Ruggeri — dopo comunicazione (08/10), ascolto (12/11), domande (10/12) e convinzioni (14/01) — dedicata agli obiettivi: dalla chiarezza all'azione concreta. La tesi di partenza è che avere un obiettivo in testa non basta: senza un piano d'azione definito e senza aver riorganizzato ciò che gli sta intorno, l'obiettivo entra in conflitto con la vita reale ("voglio perdere peso, ma mangio sempre fuori") e produce solo frustrazione.
La lezione costruisce tre blocchi. Primo: perché i coach lavorano per obiettivi — danno direzione, sostengono la costanza, rendono il percorso osservabile da A a B e soprattutto spostano la responsabilità sul cliente, che è la chiave per cui "il coach non è mai sconfitto" quando un risultato non arriva. Secondo: l'acronimo SMARTER (Specifico, Misurabile, Attuabile, Rilevante, Temporizzato, Ecologico, Divertente) e la formula operativa per scrivere l'obiettivo — una frase in cui ci si proietta alla data del traguardo, si dichiara come ci si sente e per chi lo si fa. Terzo, e più prezioso: quattro sessioni di coaching dal vivo su altrettanti partecipanti, in cui emergono la vera paura dietro l'alibi dei soldi, l'autosabotaggio di un'ex atleta olimpica, l'obiettivo intermedio che non emoziona e la fatica che riaffiora nel momento in cui si dovrebbe celebrare. Chiude un tema che Ruggeri considera trascurato da tutti: celebrare, ogni giorno e non solo al traguardo. Prossima tappa: le abitudini.
Sessione online di due ore con una ventina di partecipanti, molto interattiva: Ruggeri chiede fin da subito telecamere accese e interventi, e usa i presenti come materiale didattico — prima facendo compilare a ciascuno il proprio obiettivo professionale, poi lavorandoci sopra uno per uno in pubblico.
Il taglio è quello ormai consolidato del percorso: i partecipanti non sono coach certificati ma professionisti della salute che stanno incarnando una figura ibrida. Ruggeri insiste sul punto delicato: il momento in cui, dentro la stessa relazione, si passa da coach a tecnico. È un passaggio da esplicitare al cliente, altrimenti chi ha comprato un nutrizionista si ritrova un coach e va in difficoltà ("se vado da un fruttivendolo e mi vende i biscotti, qualcosa non torna").
Annunci finali: bootcamp sul coaching per il dimagrimento (28 febbraio-1 marzo) e prossima masterclass sulle abitudini, già dentro il terreno del performance coaching.
Definire un obiettivo significa fare una scelta consapevole che richiederà impegno e che riorganizza pensieri, azioni ed energie. L'errore tipico è porselo dimenticando tutto ciò che gli sta intorno e che lo contrasta: voglio dimagrire ma mangio sempre fuori, voglio più energia ma dormo male. Ne nasce una lotta interna che, se non gestita, produce frustrazione.
Per questo serve, insieme all'obiettivo, una nuova intenzione: per quale motivo lo desideri? cosa ti spinge?. La domanda serve a capire se il cliente lo vuole davvero — perché se lo desidera solo superficialmente, o se glielo ha imposto qualcun altro ("lo faccio perché me l'ha chiesto mia moglie"), il percorso è già compromesso. Non glielo si dice; si cerca la leva giusta.
Gli obiettivi contano per tre ragioni: danno una direzione (senza, qualunque cosa io faccia è fine a sé stessa); la direzione sostiene la costanza (se so dove voglio arrivare cammino con costanza; se cammino a vuoto, prima o poi mi stanco); la costanza costruisce i risultati — nello studio, nello sport, in nutrizione. Con il corollario realistico da ricordare ai clienti: "ci hai messo cinquant'anni a conquistare questi quaranta chili di sovrappeso, in due giorni cosa vuoi ottenere?".
E poi ci sono i tre livelli di cambiamento, in quest'ordine: mentale (lo desidero, lo voglio, cambia la proiezione), interno (percepisco benessere e miglioramento perché metto in moto determinazione, costanza, focus, a volte spirito di sacrificio), materiale (il risultato visibile: peso, energia, un'azienda aperta, un fatturato). Si lavora quindi su mindset, energia prodotta dal cambiamento e cambiamento vero e proprio.
Il coach prende il cliente nel punto A — oggi — e lo porta al punto B, che è il risultato desiderato dal cliente. Lavora in quel lasso di tempo per garantire una progressione psicologica e mentale: organizzare ciò che serve, e superare i momenti di difficoltà. Che vanno anticipati in modo intelligente: cosa potrebbe accadere? cosa potrebbe rallentarti? dove pensi di avere problemi? — se il cliente lo sa in anticipo, si può ipotizzare la soluzione prima ancora che il problema si presenti.
Quattro funzioni:
La responsabilità del risultato è del cliente. Ruggeri si ferma volutamente su questo, perché vede spesso tecnici arrivare a fine giornata frustrati e demoralizzati perché "il cliente non ha raggiunto il risultato, è colpa mia". Il coach non è mai sconfitto: attribuisce oggettivamente la responsabilità dell'operato al cliente. "È tua responsabilità vedere i cioccolatini davanti e non metterli in bocca. Io non posso cucirti la bocca, ti posso solo aiutare a capire cosa ti spinge a farlo." Risolvere questo blocco è, per il professionista, un potenziamento.
Il caso portato da un partecipante — il cliente che voleva una ricomposizione corporea ma ogni sera si "distruggeva di birra" per rilassarsi — introduce la domanda di metodo: come gli cambio il mindset?. Risposta secca: non glielo cambi, non sei nessuno per comandare la sua mente. Si va in profondità sulla motivazione che lo spinge a quell'azione; altrimenti basta una giornata storta e salta tutto. Poi si procede per gradi, rinforzando: "bravo, hai fatto due giorni sì — come possiamo fare tre?"; "bravo, tre giorni — come aggiungiamo il quarto?". E si usa la leva del beneficio per un minuto contro il danno per tutta la vita (o il sacrificio di un minuto contro il beneficio di una vita), lasciando che sia il cliente a rispondere alla propria vocina: il coach può solo fargli capire che quella vocina esiste, perché è troppo subdola e geniale per essere aggredita frontalmente. Va accomodata: "vorresti il cioccolatino? bene. Dopo averlo mangiato come ti sentiresti? male. Allora aspettiamo un minuto: vedi nel percorso verso il tuo obiettivo dei cioccolatini appoggiati per terra, come le briciole di Pollicino? No. Allora forse non è quel percorso". Le metafore funzionano perché sono una forma di ipnosi leggera: fanno immaginare qualcosa di non reale, disattivano la logica e valgono più di mille parole.
Sui solchi — sollevati da una partecipante: il dolce dato da bambini per farti stare buono — la risposta è che i solchi sono spesso le convinzioni limitanti viste il mese prima, e che nel percorso si sgretolano e si riorganizzano. Ma la terra (a volte il cemento) per chiuderli la mette il cliente: noi la forniamo soltanto.
Domanda ai partecipanti: i vostri clienti sono partecipanti attivi o passivi? Le risposte oscillano, e Ruggeri usa l'esempio del nutrizionista: controlli, foglio, piano; poi facciamo la spesa e cuciniamo; dopo due mesi torniamo al controllo. Attivi o passivi? Passivi — perché attivo/passivo riguarda il coinvolgimento, non l'esecuzione. Una partecipante coglie il punto: "diventerei attiva se lo elaborassi insieme".
"Questo non ve lo insegna nessuna scuola: il tecnico può fare il tecnico rendendo attiva la persona." Il medico è passivo per antonomasia — gli dici il sintomo, ti dice cosa prendere — e va bene quando il problema è grosso. Ma qui non si parla di salute che sfiora la morte: si parla di performance e benessere. Se non rendiamo i clienti attivi mentalmente, continuiamo a produrre schede e tabelle — fondamentali come supporto tecnico, inutili da sole. Il monumento all'errore: le migliaia di persone col cassetto pieno di diete mai seguite. Non perché la dieta non funzioni, ma perché non sono mai state coinvolte.
Parallelo dal team coaching aziendale: il coach non conosce il mestiere dell'azienda (ieri forni per il vetro, oggi quaranta commercialisti) e non può dire cosa fare — rende attivi nel ragionamento. E c'è una differenza cruciale fra azienda e vita privata: in azienda fai le azioni per prendere lo stipendio, nella vita privata nessuno ti paga per avere un buon stile di vita — quindi la ragione va trovata, e non è il foglio di carta.
Tre compiti:
Sul punto della forza del professionista: si è forti solo restando esterni, non coinvolti emotivamente. "Se avete paura del cliente, se pensate che non ce la faccia, avete già fallito voi e lui." Si è i primi tifosi del cliente, ci si crede più di lui — non come motivatori da palco, ma trovando ogni volta qualcosa di positivo che lo spinga avanti. Interviene solo quando serve: "quando il lavoro va, non servite; quando non va, dovete spingerli".
Il caso del giovane atleta: preparava una gara importante, si infortuna al polso, doveva anche perdere dieci chili in due mesi. Scrive: "ho deciso di non combattere per il polso, anche perché ho capito di non essere pronto"; e alla domanda "come ti senti ad aver preso questa decisione", risponde: "penso di aver messo davanti alla voglia di combattere la ragione e il rispetto per il mio corpo". A farglielo scrivere sono stati i suoi valori: di gare ce ne saranno altre, la salute conta di più. Morale: a volte gli obiettivi non si raggiungono per cause esterne, e solo i valori permettono di reggere quelle situazioni — cambiando obiettivo senza viverlo come sconfitta.
S — Specifico. "Voglio perdere peso" o "voglio stare meglio" non lo è. Deve essere chiaro al punto che chiunque lo legga possa dire "sì, l'hai raggiunto".
M — Misurabile. Un peso, un livello di performance, l'HRV, le ore di sonno, un tempo di gara, un fatturato, un numero di clienti. Se non ci sono numeri, non è un obiettivo: è "mi piacerebbe".
A — Attuabile (achievable). "Voglio perdere venti chili in due settimane" si può fare solo tagliandosi una gamba. Gli obiettivi grandi sono legittimi, ma vanno decostruiti in micro-obiettivi, altrimenti sembrano così lontani che, persa la motivazione iniziale, ci si rattrista. (Il cliente che voleva diventare multimilionario partendo da zero: si suddivide "a fine anno così, fra tre anni così".) È anche il punto più delicato con i clienti, che a volte "sparano" cose impossibili: vanno riportati a terra senza offendere.
R — Rilevante. Ha davvero un impatto per me, o è l'obiettivo di Capodanno? Se è rilevante, le energie e le risorse si trovano anche con moglie, figli e poche ore di sonno. Ruggeri lo misura con una domanda diretta: "da 1 a 10, quanto ti emoziona pensare di raggiungerlo?".
T — Temporizzato. Una data di scadenza. Si scrive la data di oggi e la data del traguardo — senza, si continua a camminare a vuoto.
E — Ecologico. "Deve farci stare meglio", essere in linea con l'ecologia del corpo e dell'ambiente: una perdita di peso ecologica è gestibile, progressiva, equilibrata, non devastante; un obiettivo di studio ecologico non fa venire la depressione. Domanda da porre subito, e da porre al cliente: questo obiettivo ti farà stare meglio o peggio? è giusto per te, per la tua salute e per gli altri?. L'imprenditore che vuole quintuplicare il fatturato mandando a rotoli matrimonio e salute non va aiutato a raggiungerlo — va portato con le domande a vedere che perde più di quanto ottiene. Qui Ruggeri richiama esplicitamente l'etica: con le tecniche di coaching e PNL si può portare la gente a fare praticamente qualsiasi cosa, anche nell'interesse del professionista e non del cliente. "Dovete essere etici."
R/E finale — Divertente. L'obiettivo deve poter far dire, ogni giorno, "che bello, mi sto avvicinando", non stancare e appesantire. È il punto su cui i tecnici sono più deboli, perché trasformano tutto in lavoro. E ha una base fisiologica che i biohacker conoscono: chi si diverte impara meglio, ottiene di più, e produce dopamina, serotonina, endorfine.
Sintesi: un obiettivo funziona quando è chiaro e concreto, misurabile con indicatori, compatibile con tempo ed energie reali del cliente, collegato ai valori personali, con una scadenza, in equilibrio col benessere della persona e coinvolgente in modo piacevole.
Dopo aver fatto scrivere a ciascuno il proprio obiettivo professionale con l'acronimo a fianco, Ruggeri lavora in pubblico su quattro casi. Sono la parte più formativa della lezione.
La paura dietro l'alibi (Isabella). Obiettivo: aprire uno studio proprio. Cosa ti fa paura? "L'investimento di denaro." Ruggeri insiste — chi decide quanto spendere, quanti clienti avere, come organizzare? "Tutto io." E allora come può succedere, se decidi tu? Dopo una pausa lunga arriva la risposta vera: "non sentirmi in grado di gestire tutto quanto". "Quindi i soldi erano una presa in giro" — un alibi logico, perché se avessi i cinquantamila euro lo faresti "con un filo di gas". La paura giusta va cercata sotto quella dichiarata, altrimenti non si capisce perché la persona si blocchi. La domanda che chiude: cosa ti servirà perché questa paura resti sotto controllo e diventi una forza? → "organizzazione e un metodo da proporre". È attuabile: il lavoro non era sull'obiettivo, era sulla paura. E vale identico per il cliente che dice "non riuscirò mai a perdere peso" o "non ho mai tempo": sono tutte paure, né più grandi né più piccole. Si lavora facendogli vedere dove ha già ottenuto risultati in situazioni che sembravano difficili.
L'autosabotaggio (Silvia). Ex atleta professionista di triathlon, oggi 56 anni, obiettivo dichiarato: "rimettermi in forma, essere più consapevole". Ruggeri la ferma subito: è troppo vago, non funziona. Scava: di cosa hai bisogno? → "rimettere massa muscolare". Quella parte tecnica la sai già fare — cosa ti manca? → "la disciplina". Ecco la parola. Una che puntava alle Olimpiadi non ha un problema tecnico: ha comprato perfino un corso, ha tutte le tecniche, ma è in autosabotaggio. E la ragione emerge da lei stessa: la disciplina è stata un periodo gratificante ma durissimo, e dopo aver smesso l'ha rifiutata in blocco ("tutto bloccato, quello no, a quell'ora no"). La riformulazione finale: non serve la disciplina da Olimpiadi, serve recuperarne il concetto — un valore che cambia un comportamento per ottenere un risultato — nella misura adatta a oggi. Nota di metodo: nella prima parte il cliente "vi vuole ubriacare di informazioni che non gli avete chiesto"; se non prendete le redini, in modo educato, non si arriva a nulla — "non siete il padre confessore". Comanda sempre il coach, attraverso le domande.
L'obiettivo che non emoziona (un partecipante). Alla domanda "da 1 a 10 quanto ti emoziona?", si accorge che l'obiettivo che aveva scritto — intermedio — non lo emoziona affatto. Deve alzare il tiro? Ruggeri gli rimanda la domanda ("cosa ti risponderesti, sapendo che è più attuabile e più rilevante?") e lui conclude da solo: meglio l'obiettivo grande, che lo porta ad agire di conseguenza. Sarà poi suddiviso in sotto-obiettivi, ma dopo: "non dovete vedere i passaggi intermedi, non è il momento — i passaggi intermedi evidenziano tempo, impegno e fatica. Stiamo traghettando la mente alla data del risultato finale". La metafora: prima si va alla festa di Cenerentola, poi si torna a pensare che la zucca deve diventare carrozza.
La fatica che riemerge (Riccardo). Obiettivo: 100 clienti attivi entro il 31 dicembre 2026, come passaggio da lavoratore autonomo a impresa. Ruggeri lo proietta alla data — "oggi è il 31 dicembre 2026, hai i tuoi 100 clienti: come ti senti?" — e lui risponde "elettrizzato… è una conferma del lavoro fatto, mi sento allineato ai miei valori". Ma poco dopo scivola: "è come se mi fosse appena arrivata addosso la fatica per arrivare lì". Stop: "ti stai sabotando". L'esercizio serve a bypassare la logica e far vivere l'emozione del traguardo; se riemerge la fatica, il salto va rifatto — perché "dopo che l'hai raggiunto, la fatica non ti serve più". Alla fine il suo obiettivo scritto suona: "Oggi 31 dicembre 2026 ho ottenuto 100 clienti. Mi sento elettrizzato, fiero, forte e coerente per aver costruito la base della mia azienda. L'ho fatto per me, per dimostrare a me stesso che sono capace, e per la serenità economica della mia famiglia."
La riscrittura (Fabiola). Primo tentativo: "riprendere e terminare gli studi entro ottobre 2026". Ruggeri corregge il tempo verbale: alla data del traguardo non stai riprendendo, ti sei già certificata. Riscrittura finale: "Oggi 31 ottobre 2026 mi sono certificata biohacker. Mi sento realizzata, competente, forte, fiera di me e libera. L'ho fatto per me e per aiutare le altre persone a raggiungere i propri obiettivi." Alla domanda "cosa provi leggendolo?": "provo fierezza, provo che posso fare tanto, provo che non è una cazzata". È il segno che l'obiettivo è sentito: a spingere sono i valori e le emozioni; il numero serve solo ad accomodare la parte razionale.
Altri obiettivi condivisi in chiusura mostrano gli errori residui: chi scrive "un numero di clienti tale da avere libertà economica" si sente dire che manca la parte misurabile (quanti clienti? cosa significa libertà economica: 100 € o 100.000 € al mese?); a un altro Ruggeri fa sostituire "mi permette" con "mi ha garantito", verbo più forte e già al passato. E ricorda che non tutti gli obiettivi professionali devono avere un ritorno economico — vale per il no profit come per chi lavora gratuitamente per gli altri.
La formula operativa, da rispettare così com'è:
Il mio obiettivo è … entro il [data]. [Alla data] mi sento … . Lo faccio / l'ho fatto per [me e per …].
Va scritta al presente, dopo essersi proiettati con un salto nel tempo alla data del traguardo. Il "come ti senti" va lasciato scrivere in silenzio al cliente — "il momento del silenzio è il più importante" — poi glielo si fa rileggere ad alta voce, si controlla che sia tutto giusto, e si chiede ancora "come ti senti? c'è qualcosa che vorresti potenziare?". Non ci si ferma alla prima scrittura: si va più in profondità, come è successo con la paura di Isabella, l'autosabotaggio di Silvia, i verbi di Fabiola.
Solo dopo si costruisce il piano d'azione: dal macro al micro, obiettivi intermedi mensili e micro-obiettivi quotidiani. Ruggeri lo esemplifica con Fabiola: cosa, quando, come — "voglio studiare, tutte le mattine dalle 8 alle 9, leggendo / con un podcast", calendarizzato sul planning. Perché la parte difficile non è deciderlo, è eseguirlo: la mattina guardi l'agenda e sai cosa fare.
E la sera, dentro la night routine, la celebrazione: "anche oggi ho fatto una bella giornata, ho fatto questo e questo, bravo". Ruggeri ci insiste come sul punto più trascurato: "le persone non celebrano mai niente, ed è quello che le frega". Celebrare non significa regalarsi un viaggio a ogni pasto corretto: significa dirsi bravo per le dieci pagine lette, per la giornata portata a termine. Vivere ogni giorno "da supereroi": pur con tutte le interferenze, ho fatto ciò che volevo fare. E alla data del traguardo la celebrazione è più grande, e va chiusa lì, perché ancora il risultato e servirà per gli obiettivi successivi — invece del riflesso automatico ("e adesso cosa faccio?") che rimprovera a chi, appena certificato, sta già pensando ai dieci obiettivi successivi.
Ultimo strumento: il documento va scritto su un bel foglio grande, fotografato, messo come sfondo o screenshot, appeso in vari punti della casa. Non per ricordarlo — per restare nel focus, perché la vita e le voci interne lavorano per distrarci. E a ogni incontro con il cliente si rilegge insieme: "confermiamo l'obiettivo? come sono andate le settimane? cosa hai fatto di bello per raggiungerlo?" — perché anche lui dimentica quanto ha già fatto.
Costruire un obiettivo con un cliente, passo per passo
Domande utili raccolte in lezione
Errori da evitare