Sessione costruita attorno a una domanda che vale l'intera lezione: come si tiene motivato un cliente a distanza, quando l'obiettivo richiede mesi o anni?
Tony rilancia la domanda all'aula, raccoglie una decina di risposte tutte corrette — consapevolezza, micro-obiettivi, primi risultati, disciplina, motivazione intrinseca vs estrinseca — e poi dà la sua, che è più scomoda: non puoi motivare nessuno. Se il cliente si demotiva lo perdi, e va accettato. Quello che puoi fare è due cose: farlo innamorare del processo (perché il cambiamento non è una parentesi fra A e B, è la sua nuova vita) e assicurarti che capisca il perché di ogni cosa che gli chiedi. Da qui l'aneddoto dei personal trainer in palestra — perché i suoi clienti erano i più resilienti.
Apre un caso studio speculare: un quarantaquattrenne che vuole perdere 7-8 chili, digiuna, si allena tre-quattro volte a settimana e non perde un etto — mangiando 1.600-1.700 kcal nei giorni feriali e vanificando tutto nel weekend con alcol e cene.
Chiude un blocco tecnico sul bulletproof coffee, con ricetta base e "versione talebana", e una nota sui dispositivi di stimolazione vagale (Pulsetto, Sensate, Apollo Neuro).
Sessione molto partecipata, con Tony che insiste per la modalità interattiva: le domande vengono rilanciate all'aula prima che risponda lui. I casi studio dei bio hacker interni servono agli studenti come prova generale: "fra un mese, sei mesi, un anno, questi casi capiteranno anche a voi".
Il quadro riferito dal bio hacker: obiettivo perdere 7-8 chili. Nonostante i digiuni, il "mangiare bene" (a suo dire) e attività fisica intensa 3-4 volte a settimana a intervalli regolari, non perde un etto — anzi, appena si lascia andare riprende chili molto velocemente.
Il percorso, iniziato mesi prima, aveva altri obiettivi che sono stati raggiunti: sonno migliorato (non si sveglia più di notte), stress ed energia migliorati. Ma:
Le letture, dall'aula e da Tony:
1. Il digiuno non fa dimagrire. Va tolto dalla testa del cliente. E soprattutto: il digiuno punitivo — "ieri sera ho bevuto e mangiato, oggi digiuno tutto il giorno perché stasera ho un'altra cena" — è il meccanismo peggiore. Queste restrizioni continue segnalano agli ormoni un'alternanza fra abbondanza e carestia; e in carestia, la volta successiva che mangi il corpo ti pilota a mangiare il più possibile.
2. Il conto dell'alcol. L'alcol ha 7-8 kcal/g. Un calice di vino rosso ne ha circa 100-120: tre bicchieri sono 350-400 kcal, e per uno che cena fuori tre bicchieri sono pochi. Nessuno crede che due-tre bicchieri di vino valgano un piatto di pasta al sugo — "e il vino la gente lo beve come acqua".
(Precisazione fatta in diretta a una partecipante: 100 g di pasta sono ~370 kcal; 80 g più sugo e olio, un piatto arriva tranquillamente a 400. Un calice di vino ne ha ~100. Non sono equivalenti uno a uno — ma tre-quattro bicchieri sì.)
3. Il bilancio settimanale. Se dal lunedì al venerdì rispetta la dieta e sabato-domenica mangia 6.000 kcal al giorno, annulla tutto. In teoria si dovrebbe ragionare sul mese — si potrebbe mangiare bene 15 giorni e vanificarli con tre giorni fuori casa — ma nessuno riesce a tenere una visione così ampia, quindi in pratica si ragiona settimana per settimana.
4. La sovrastima dell'allenamento. Il cliente sovrastima i benefici e sottostima il danno. "Non potrai mai allenarti più di quello che mangi e bevi." Una volta capita — la giornata in cui mangi poco e ti alleni tanto — ma non è sostenibile: dopo due-tre giorni non decidi più tu, decidono gli ormoni.
5. Non è disonestà, è incompetenza. "Non è che mentono: non hanno la competenza." Da qui il valore del far registrare le calorie per un paio di settimane.
La soluzione proposta — la "bugia bianca":
Mangia 1.600-1.700, che per un uomo di 40 anni che fa sport non è niente. Non gli faccio una dieta da 2.000 — gliene faccio una più distribuita, con la colazione, così durante la settimana mangia più di quello che mangiava. Poi due o tre volte a settimana gli tolgo la colazione (o la cena). La media settimanale torna a 1.600-1.700, ma passando da un taglio, non da una restrizione permanente.
La ridistribuzione suggerita, contestualizzata alla sua vita: tre pasti al giorno, con più calorie la sera perché è lì che ha le cene. Su ipotetiche 2.500 kcal: 300 a colazione, 700 a pranzo, 1.500 a cena. Da concordare con la nutrizionista.
E la nota del bio hacker: nel caso specifico il digiuno andrebbe momentaneamente tolto, perché il cliente è già stressato e con HRV in discesa: il digiuno aggiunge stress al corpo. Rimessi i pasti e spiegato il meccanismo, in due mesi le cose cambiano.
Il pronostico: "Non ha bisogno di miracoli. Sette chili li perde in due-tre mesi." La causa è chiara — quota calorica non controllata, soprattutto dell'alcol.
Due note laterali:
La domanda posta: all'inizio è semplice, perché ci sono la paura o l'ambizione. Ma se l'obiettivo richiede mesi o anni, o se la situazione è cronica — o se il cliente ha già raggiunto l'obiettivo e, pensando di essere arrivato, si perde di nuovo — come si fa?
Le risposte dall'aula (tutte giudicate corrette):
La risposta di Tony — parte prima: non puoi.
Tu non potrai motivare nessuno. Se a un certo punto la motivazione non c'è più, quel cliente lo perderai — garantito. Non esiste un metodo, non esiste un operatore.
Le ragioni possono essere le più varie: l'obiettivo non gli interessa più, ha cambiato interessi, ha trovato la fidanzata. A un certo punto smette di rispondere ai messaggi e alle telefonate.
Va accettato come professionisti — facendo comunque l'analisi introspettiva (cosa potevo fare meglio, dove l'ho perso), ma senza illudersi di poter salvare tutti. "La motivazione è acqua che butti in uno scolapasta: la devi rimpinguare di continuo, e tu non avrai energia all'infinito da dare alle persone — perché quando dai, ti svuoti."
Parte seconda: il cambio di identità.
Ogni persona inizia un percorso per emotività, in una di due direzioni:
Ma è durante il processo che deve cambiare qualcosa. E la trappola è questa:
Le persone vedono il percorso come una parentesi che va da A a B: "faccio la dieta finché arrivo a 70 chili, e poi finalmente sarò libero dalle catene e potrò ricominciare a mangiare come prima". Lì è la chiave del fallimento.
La verità che il cliente deve arrivare a capire — e la capisce facendo il percorso:
Quello che stai facendo adesso per arrivare a 70 chili è già la tua nuova vita. Ci saranno aggiustamenti e modifiche, ma non potrai mai più tornare a fare lo stesso tipo di vita di prima.
"Ha senso ciò che riusciamo a cronicizzare." Quando il cambiamento diventa il nuovo stile di vita, hai vinto.
È un cambio di identità: nel momento in cui inizi un percorso sei un'altra persona, e devi entrare nella pelle di quest'altro. Non può essere un periodo di tempo che poi finisce.
Il cliente del caso studio precedente è esattamente questo: non è innamorato del processo, non è innamorato del suo nuovo io ottimizzato — e quindi continua a cercare "gli imbrogli necessari per ottenere quello che gli interessa".
La domanda: come varia il modo di comunicare e insegnare pratiche apparentemente banali — respirazione, grounding — a un cliente non propenso? C'è il rischio che non ascolti, o che si scelga una tecnica non adatta a lui.
Sulla tecnica sbagliata: sì, è un errore del professionista, e capita — come capita di andare da un medico, un nutrizionista o un personal trainer e non avere risultati per mesi. Si risolve con il feedback ravvicinato: una variabile alla volta, un esercizio, riscontro dopo tre giorni.
Sul "troppo ovvie" — qui la domanda non è la domanda:
Sono ovvie per chi? Sono ovvie per te, che le stai studiando. Per il cliente che non le ha mai fatte — anche per il milionario — non lo sono affatto.
Per me i benefici della fotobiomodulazione sono ovvi. Ma su 2.000 persone che vedono le mie storie, 1.990 pensano che sono un alieno che si mette davanti a una luce rossa.
E il corollario importante:
Ai clienti la vita gliela cambi con le cose semplici e fattibili, non dicendogli di comprarsi una camera iperbarica da 40.000 euro. Le cose più potenti sono quelle facili da fare, gratis e ben protocollate.
Sul rischio che non ascolti: se ha pagato, qualcosa gli interessa. Il rischio esiste solo se gli dici cose che non c'entrano con il suo problema. Se è venuto per il sonno, tutto ciò che dici sul sonno gli interessa — purché sia contestualizzato nel suo ambito di vita e spiegato in modo che i processi biologici risultino comprensibili.
La leva operativa: il feedback come strumento di consapevolezza.
Digli: ogni mattina, dopo la respirazione, mi mandi un messaggio e mi dici come stai.
Quando è obbligato a mandarti il messaggio, è obbligato a fermarsi e mettere la testa su quello che ha appena fatto. Non è più "devo fare 5 minuti di respirazione": è chiedersi come mi sento, perché lo deve dire al suo bio hacker. Un conto è farla e riprendere la giornata, un conto è farla e doverla raccontare.
L'aneddoto della palestra — perché i suoi clienti erano i più resilienti:
Gli altri trainer facevano tutto correttamente: insegnavano l'esercizio, correggevano la postura. Ma dicevano "fai dieci ripetizioni per tre serie, quando hai finito vieni a chiamarmi" — senza spiegare perché.
Il cliente la prima volta è motivato e lo fa. La seconda anche. La terza comincia a sentirsi cretino, perché vede uno che fa su e giù di là, un altro che fa avanti e indietro, e non sa perché sta facendo quella roba.
Il mio cliente invece sapeva che quel sollevamento gli attivava la parte clavicolare, gli allungava il pettorale, gli migliorava la postura — che era il motivo per cui era venuto. E quindi non si sentiva un cretino a farlo.
La conclusione che chiude il cerchio con la motivazione:
Se gli spieghi il perché delle cose, solo così la persona sarà portata a farle nel cronico. E attenzione: non devi dirgli il perché — lui lo deve capire. Sono due cose diverse.
E se non parli la stessa lingua di quel cliente, lo perdi per strada.
Due note aggiuntive:
Risposta data per esperienza indiretta (clienti e colleghi), non personale.
| Dispositivo | Formato | Uso |
|---|---|---|
| Pulsetto | Si indossa sul collo con un po' di gel | Stimolazione del nervo vago. Tutti riscontrano incremento dell'HRV; un cliente su sei riferisce fastidio dal gel |
| Sensate | Oggetto di 6-8 cm con pendaglio, appoggiato sullo sterno | Da usare distesi, durante respirazione, meditazione o pisolino. Impulsi selezionabili via app, per stimolare il nervo vago a rilassarsi su certe frequenze |
| Apollo Neuro | Braccialetto tipo Whoop | Emette piccole vibrazioni/scosse |
Riscontri riportati: miglioramenti di HRV, umore e sonno.
Come è nato: dal trend di chi voleva abbassare i carboidrati senza digiunare, introducendo qualcosa che desse la pienezza di un pasto ma fatto solo di grassi, per non interrompere il digiuno dei carboidrati. Sono ~300 kcal — quante un cappuccino e brioche (che però sono un mix di carboidrati e grassi).
Perché funziona sul cervello: la caffeina emulsionata alle catene grasse crea una sinergia che favorisce il passaggio della barriera ematoencefalica, con un effetto simile a quello dei chetoni. Merito soprattutto degli MCT (trigliceridi a catena media) e della caffeina, che è fra le molecole in grado di attraversare quella barriera.
| Ingrediente | Quantità |
|---|---|
| Caffè americano (lungo) | 200-250 ml |
| Ghi (burro chiarificato) | 1 cucchiaio, ~10 g |
| Olio di cocco | 1 cucchiaio, ~10 g |
Avvertenza seria per i principianti: non partire con un cucchiaio intero di olio di cocco. "Vi fa motilità intestinale nel giro di tre minuti." Si comincia con un cucchiaino e si sale gradualmente fino a due cucchiai.
| Ingrediente | Quantità / specifica |
|---|---|
| Caffè | 20-25 g di chicchi, solo arabica di alta qualità (meno effetto tachicardico, lavora di più sul cervello) |
| Acqua | 200-250 ml |
| Ghi | 1 cucchiaio |
| Olio MCT | 2 cucchiai (non olio di cocco) |
Perché MCT e non cocco: l'olio di cocco contiene acidi grassi a catena corta, media e lunga (C6, C8, C10, C12). L'olio MCT isola i trigliceridi a catena media, e in particolare il C8 (acido caprilico) — il più efficace sulla risposta cerebrale e il più stabile. Inoltre l'MCT è inodore e insapore, mentre il cocco pesa.
Il frullatore è obbligatorio — non il frullino da tazzina: le lame spezzano le catene di acidi grassi e le molecole di caffeina, aumentando il passaggio della barriera ematoencefalica. E il sapore diventa migliore di un cappuccino.
Nota di mercato: in Italia non ha mai davvero attecchito — "l'italiano è affezionato a cappuccino e brioche", e gli ingredienti costano.
Con il cliente che non dimagrisce
Sulla motivazione
Sulla comunicazione delle pratiche