Questo primo Accelerator inaugura un format mensile dedicato non alla parte tecnica del biohacking, ma allo sviluppo di business: come trasformare una competenza sull'ottimizzazione fisica in un'attività che genera reddito. Massimo Filippi chiarisce subito la filosofia dell'incontro: gli studenti del campus devono ottenere risultati anche economici, perché nel mondo della salute i professionisti accumulano corsi e valore tecnico senza però riuscire a capitalizzarlo. Il filo conduttore della serata è uno solo, declinato caso per caso: partire dal bisogno profondo del cliente, non da ciò che si è o si sa fare. Rispondendo alle domande dei partecipanti, Massimo affronta la definizione della nicchia e della buyer persona, i tre bisogni che davvero muovono le persone (stanchezza, sonno, disturbi intestinali) più la leva del dolore per i terapisti manuali, la costruzione del "meccanismo della soluzione", la scelta tra avviamento online e offline, l'uso di lead magnet e open day, il tasso di no show e l'importanza del follow-up. Passa poi alla comunicazione a due livelli (front-end orientato al problema, back-end orientato alla spiegazione tecnica), alla struttura e al prezzo della consulenza, alla logica di investire tempo oppure denaro, alla differenza tra un evento pensato per monetizzare e uno pensato per acquisire clienti, e alla regola di portare avanti un solo progetto alla volta. Il messaggio operativo ricorrente: comunicare il problema, non la tecnica; costruire sempre un'offerta successiva; stare dietro alle persone; e testare tutto sui numeri.
Massimo apre spiegando la natura di questo nuovo ciclo di incontri. L'Accelerator è un appuntamento mensile — molto probabilmente il martedì sera alle 20:30, con la possibilità di aggiungerne altri o farne anche di mattutini se servirà — in cui si analizza il progetto di business di uno o più iscritti e si dà una linea guida operativa. La base è la sua esperienza da imprenditore nel settore della salute e da fondatore di start-up (è alla quarta). Ci tiene a un punto: vuole che l'Accelerator diventi un confronto dinamico e continuativo, in cui i partecipanti portano un aggiornamento, ricevono un'indicazione, la applicano e il mese successivo tornano con il feedback. Racconta che questo stesso modello è stato ciò che lo ha aiutato di più quando è partito nel 2020: una volta al mese si confrontava con dieci-quindici persone (è lì che conobbe una persona di cui riporta l'aneddoto), portava quello che aveva fatto e riceveva consigli; piccoli dettagli — come alzare l'investimento pubblicitario su Facebook da 20 a 200 euro al giorno visti i risultati — hanno fatto la differenza.
Le regole della casa: qui si parla solo di business e sviluppo di progettualità, mai di parte tecnica; ognuno ha un paio di minuti per non monopolizzare la sessione; chi vuole un confronto privato può richiedere una consulenza a parte. Il senso ultimo dell'incontro è dichiarato senza giri di parole: nel mondo della salute i professionisti sono spinti a fare corsi su corsi che aumentano il loro valore tecnico, ma questo valore non è proporzionale al valore economico percepito. Massimo non vuole che l'accademia di biohacking diventi "l'ennesimo bellissimo corso tecnico" che porta valore ma che nessuno capitalizza.
Un partecipante chiede come raggiungere i clienti, online e sul territorio, partendo da zero e avendo già una professione attuale che non riguarda la salute. Massimo individua due ostacoli: la mancanza di autorevolezza in un settore nuovo e la mancanza di chiarezza sui primi passi. La risposta apre subito il tema centrale della serata. La prima domanda a cui rispondere è: a quale target ci si rivolge? Il primo problema del 90% dei partecipanti — dice, guardandoli online — è non avere chiaro il target specifico, inteso come il bisogno principale che spinge il cliente a rivolgersi a loro. Serve definire la nicchia (chi è il cliente, quanti anni ha, qual è il suo bisogno), cioè la buyer persona.
Da qui, alcuni miti da sfatare. Primo: "biohacker" non è una professione compresa dalle persone; dirlo non comunica nulla. Secondo: le persone non vogliono che tu parli di che cosa fai, vogliono che parli di come risolvi il loro problema. Chi si presenta come "coach del sonno" non viene capito; chi dice "aiuto le persone a risolvere l'insonnia, ad addormentarsi, a non svegliarsi ogni notte alle tre" viene capito immediatamente.
Massimo fornisce una mappa dei bisogni su cui un esperto di ottimizzazione fisica può costruire. Il più grande è la stanchezza: la maggior parte delle persone la percepisce, cronica o no, come calo di energia con l'avanzare dell'età, ed è uno dei sintomi che più spinge a intraprendere un percorso. Il secondo è il sonno: tema molto sentito e ottimo per farsi conoscere, ma difficile da monetizzare perché in pochi sono disposti a spendere per sistemarlo. Il terzo è quello dei problemi intestinali (gonfiore, disbiosi, stitichezza): non serve essere medici per parlarne, e c'è tutto un tema olistico collegato — nervo vago, stress — affrontabile senza atti medici.
Attenzione a due bisogni "insidiosi". Lo stress non è percepito direttamente: le persone o si dichiarano stressate senza sapere cosa significhi, o negano di esserlo pur vivendo uno stress cronico; è quindi difficile da usare come leva comunicativa diretta. Il dolore, invece, è la leva più potente in assoluto, ed è il grande vantaggio di chi ha un'attività manuale (fisioterapisti, osteopati, massaggiatori): il dolore muove le persone come nient'altro. Da qui la regola: le persone agiscono per dolore o per ispirazione, ma chi si muove per ispirazione è meno del 10%. Ecco perché i contenuti "ispirazionali" (i 5 consigli per dormire meglio) non convertono, mentre "come ti risolvo il risveglio notturno" sì.
Definito il target, si crea un metodo di lavoro proprio — una consulenza, un modello digitale, una visita iniziale con pacchetto di consulenze — ma soprattutto quello che Massimo chiama il meccanismo della soluzione: un modello che nella testa del cliente suoni come "ho provato di tutto, ma questa cosa no". L'esempio: chi non dorme ha provato pastiglie e rimedi vari, ma non ha provato "quel metodo lì"; oppure chi ha fatto tutte le diete possibili e si sente proporre una dieta a cui non aveva pensato. Il meccanismo della soluzione è ciò che rende l'offerta diversa e credibile, e a quel meccanismo deve corrispondere una reale risoluzione del problema.
Ci sono due modelli per divulgare il proprio meccanismo. L'online attira di più ed è più facile da iniziare (bastano un po' di spigliatezza e qualche video), ma è lento se non ci si mette budget, richiede competenze specifiche di comunicazione e advertising, e funziona molto meglio se si mette la faccia (il personal brand è sempre più forte di un nome inventato). Massimo porta l'esempio dello studio odontoiatrico della moglie (profilo Instagram citato come "gmsmile"): pubblica ogni giorno con costanza, ma dalla sola pubblicazione organica sono arrivate due persone; i 35 nuovi appuntamenti del mese vengono dal traffico a pagamento gestito da lui. Fare advertising bene richiede expertise: budget definito (nell'esempio, circa 750 euro al mese), azioni note, ritorno misurato, KPI sotto controllo. Chi parte online non deve aspettarsi risultati in 1-3 mesi senza una strategia organica e pubblicitaria ben costruita (pubblicare ogni giorno, fare storie, avere una logica di call to action).
Per questo Massimo consiglia quasi sempre di iniziare offline: più veloce nell'avviamento, richiede meno esperienza (a parte "alzarsi e andare a parlare con le persone") e un minimo di strategia organizzativa; è meno scalabile, ma permette di avviare l'attività. Prima però va definito cosa significa "avviare": guadagnare 500 euro al mese o 2000? Bisogna darsi un tetto iniziale e un obiettivo di sopravvivenza (ad esempio 1500 euro al mese per un certo numero di mesi). Per raggiungere in fretta quella cifra, partendo da zero e senza competenze online, la via più rapida è l'offline. Il punto vale per chiunque lanci un progetto nuovo, anche il chirurgo più famoso: Massimo cita la propria consulenza per una storica struttura alberghiera di lusso, che pur non avendo problemi di clientela fatica a sviluppare il biohacking al suo interno, semplicemente perché ogni progetto nuovo è di fatto una start-up e richiede un certo tipo di "trazione".
Muoversi offline significa partire dal target scelto e andare da chi ha già un contatto con le persone: nutrizionisti, personal trainer, fisioterapisti, medici di medicina funzionale, erboristerie, farmacie, palestre, centri estetici. Ci si presenta con una brochure o una presentazione e un'offerta d'ingresso, che di solito deve essere gratuita: il lead magnet — un open day, un primo check-up gratuito, un'analisi dello stress gratuita — consapevoli che dopo quella cosa deve succedere qualcos'altro (una prima offerta). Evitando la parola "biohacking" (che non viene capita) e parlando invece di ottimizzazione fisica, benessere, problemi di sonno.
Un esempio concreto: proporsi in palestra con un open day di crioterapia. Non basta portare la vasca e "fare la crio". Serve un modulo di iscrizione con nome e numero; prima della crio si fa sempre l'HRV, che Massimo ribattezza "stress test" perché "HRV" non dice nulla al cliente; se lo stress test rileva uno stress cronico, si fissa già una consulenza gratuita di approfondimento ("ti spiego meglio questa analisi, sono uscite delle cose"). Dopo la crio si raccoglie il feedback e si porta la persona in consulenza — non serve che paghi subito, all'inizio conta avviare. E in consulenza bisogna sapere già cosa proporre: un check-up, un percorso pratico a X euro, un percorso mensile, un ibrido. Nel suo centro, quando arriva una persona, Massimo sa già cosa proporre (crioterapia, un pacchetto interno, un mese di percorso). L'errore più frequente è fare la serata per "parlare" senza nemmeno raccogliere i contatti e senza un'offerta successiva: "una volta era così, adesso non funziona più".
Massimo insiste su un dato di mercato: in un'attività nuova il tasso di no show (persone che prenotano e non si presentano) supera quasi il 30% — uno su tre. Accade in tutti i settori della salute, e in forme minori ovunque: le compagnie aeree hanno circa il 12% di no show (per questo fanno overbooking), gli eventi il 18% (al proprio Biohackers World hanno venduto quasi il 20% di biglietti in più rispetto ai posti). La conseguenza operativa: le persone vanno seguite, in senso buono — accompagnate, ricordate, aiutate a capire il valore del percorso. Chi organizza qualcosa deve starci dietro: chiamare il giorno dopo, fissare, richiamare. È il lavoro di attrazione e presidio che nel 2025 (e sempre di più) determina il successo.
Una partecipante, personal trainer che vuole attivarsi come "coach del respiro", chiede se debba scegliere un target specifico (atleti amatoriali, agonisti, imprenditori) o possa tenerli insieme. Massimo rovescia la domanda: non "chi è il tuo cliente" per categoria, ma "che problema risolvi". Emerge che il bisogno comune è migliorare concentrazione ed energia — per l'atleta come per l'imprenditore. La sintesi proposta: "aiuto le persone ad aumentare la loro concentrazione ogni giorno, tramite il respiro e l'allenamento", racchiuso in un metodo proprio (allenamento + tecniche di respirazione + coaching). Il principio: è più facile lavorare sul bisogno che sul target, perché il target giusto (anche la signora che non è imprenditrice ma vuole più attenzione) si avvicina di conseguenza. La scrematura del cliente si fa dopo — con la visita iniziale, e correggendo eventualmente le parole e il tono della comunicazione — non verticalizzando troppo dall'inizio, perché più si restringe il target più cresce l'investimento richiesto di tempo, denaro e attenzione. "Sono X, aiuto le persone ad avere più energia" costa molto meno di "aiuto gli imprenditori a...".
Una partecipante ha inserito le proprie consulenze in un centro estetico (e sulla piattaforma di prenotazione di servizi estetici Treatwell) usando un linguaggio troppo tecnico-scientifico: nomi come "consulenza di longevità estetica", "detox cellulare", "gestione dello stress", descrizioni fitte di termini come "rigenerazione cellulare, equilibrio ormonale, gestione infiammatoria". Massimo corregge: il problema non è che sia "troppo scientifico", è che non dice cosa risolve. Nessuno cerca "detox cellulare" o "longevità estetica": la persona sente di essere gonfia, stanca, di avere la pelle spenta, di essersi "scrofanata" e di aver bisogno di "pulirsi". La comunicazione va agganciata a quel vissuto: "hai notato che negli ultimi cinque anni la tua pelle è cambiata? Potrebbe essere un invecchiamento precoce che non dipende solo da ciò che metti fuori, ma da ciò che succede dentro. Con la nostra consulenza andiamo a capire l'origine".
Da qui la distinzione dei due livelli. La comunicazione di front-end è la prima cosa che il cliente vede: parla solo del problema e di ciò che le persone vogliono, e ha l'unico scopo di portare a un'azione — la classica call to action (prenotare una consulenza, scaricare un ebook, acquistare). La comunicazione di back-end arriva dopo, quando si è instaurato un rapporto uno-a-uno: solo lì si spiega, con un linguaggio un po' più tecnico, come funziona il metodo, come lavora il corpo, perché è comparso quel problema. Nel front-end non si parla di detox né di meccanismi cellulari: si parla solo del problema.
Sulla stessa domanda Massimo apre il tema della consulenza. La sua posizione: qualsiasi azione di front-end deve essere rivolta a un'azione di vendita successiva; una consulenza fatta "solo per incuriosire" è una perdita di tempo (per incuriosire basta regalare un ebook). Se la consulenza è finalizzata a una vendita, per esperienza sotto i 45 minuti non si riesce, perché ci sono flussi di ragionamento da fare con la persona; lui si tiene sui 45 minuti-un'ora (fino a un'ora e un quarto se include test e spiegazione delle analisi), alcuni collaboratori arrivano a un'ora e mezza-due ore. L'azione resta tutta orientata a proporre qualcosa alla fine — restando etici: se il cliente non è "educato"/pronto non si forza la vendita, ma lo si indirizza comunque a un'azione successiva.
Alla partecipante che aveva impostato consulenze da 30 minuti a 20 euro senza dare protocollo, Massimo consiglia di allungare i tempi e già indirizzare verso un'offerta. Non c'è una regola assoluta (far pagare o no la prima consulenza, dare o meno un mini-protocollo): va testato sul proprio mercato, ad esempio su 20 persone a pagamento e 20 gratuite, guardando cosa converte meglio — "sono sempre i numeri che parlano". Aggiunge un metodo che usa lui stesso: ogni tanto fa pubblicità come fisioterapista senza usare il proprio brand, per capire come ragionano le persone e cosa converte senza sfruttare la propria autorevolezza. Nota anche il trade-off del pagamento: chi paga la prima consulenza è più propenso a riacquistare, ma se non si ha massa critica si rischiano numeri troppo bassi; il gratuito porta più persone ma con tasso di conversione più basso e più effort.
Un partecipante chiede se una consulenza a 20 euro venga percepita come meno seria di una a 50. Massimo risponde che il tema prezzi è più complesso di quanto sembri, perché il prezzo dipende da tre componenti. Il valore emotivo: quanta motivazione ha l'acquisto per la persona — ed è la ragione per cui insiste tanto sul partire dai problemi, perché lì si concentra la maggior parte del valore percepito. Il valore funzionale: l'utilità concreta della cosa, che nelle consulenze è spesso bassa e va migliorata. Il valore opzionale: quante cose/opzioni si ricevono con l'acquisto (l'analisi della pelle, ulteriori valutazioni, ecc.). Nel personal brand l'emotività è legata alla persona stessa. Occorre lavorare su tutte e tre le componenti e trovare lo sweet spot testando più prezzi e osservando come risponde il mercato.
A chi chiede su cosa investire all'inizio, in tempo ed economicamente, Massimo indica due strade dipendenti dalla situazione di partenza. Chi non vuole investire denaro può farlo, ma deve investire tanto tempo: girare, parlare, comunicare, produrre contenuti, con una scaletta di programmazione chiara. Chi ha qualche migliaio di euro può usare acceleratori: la pubblicità su Facebook, oppure una segretaria che chiama e fissa gli appuntamenti. Va comunque valutato come si investe il tempo: se l'advertising porta dieci lead al giorno, qualcuno deve richiamarli (un paio d'ore al giorno), altrimenti serve una persona in più, che è un altro costo. È tutto un discorso di budgeting.
Massimo mostra la matematica dell'online. Con un target ben definito e una buona comunicazione, un lead (una persona che "alza la mano") costa in media circa 10 euro per un principiante (dai 3 ai 15; con più esperienza anche 2). Investendo 100 euro al giorno arrivano circa 10 contatti: 5 non rispondono, ai 5 rimanenti si propone qualcosa, se ne fissano 3, se ne converte 1. Se a quell'uno si vende una visita da 100 euro, l'acquisizione è costata quanto l'investimento (spesa netta zero) ma si è ottenuto un cliente che potrà tornare a pagare. Il "giochino" però comporta 10 chiamate, cioè circa un'ora-un'ora e mezza al giorno di lavoro all'inizio. Il consiglio pratico: trovare una collaborazione che permetta di sopravvivere e iniziare a giocare, poi reinvestire progressivamente anche sull'online.
Una partecipante racconta due eventi organizzati con una collega (uno su "sonno e recupero" a 37 euro, uno di crioterapia a 97 euro per coprire i costi di vasche e ghiaccio), lamentando poche iscrizioni finora. Massimo dà diversi consigli. Primo: è normale, perché le persone si iscrivono negli ultimi tre-quattro giorni prima dell'evento; da due iscritti si arriverà probabilmente a quindici-venti, ma vanno ricordati e sollecitati. Secondo: l'evento va comunicato in modo pratico e poco "teorico" — non "parliamo di recupero" ma "vieni che ti insegno una tecnica di respirazione per velocizzare il recupero"; la gente non si muove per ascoltare una relazione teorica, si muove per imparare/fare qualcosa, e la parte teorica la si dà comunque una volta che le persone sono lì.
Il punto centrale, però, è l'obiettivo dell'evento. Se l'obiettivo è monetizzare l'evento stesso (e creare un format replicabile sul territorio, che costruisce brand), allora far pagare il biglietto è corretto e per di più profila i partecipanti, selezionando persone più in linea e interessate. Se invece l'obiettivo è acquisire clienti per vendere dopo un percorso, allora l'evento andava reso gratuito, come investimento sull'acquisizione, mettendo a budget la spesa (esempio: 1000 euro per portare 30 persone, di cui convertirne 10 a 100 euro per recuperare l'investimento). Sbagliare a definire l'obiettivo iniziale porta a valutare male il risultato: "saranno i numeri a dirci se è fatto bene". Massimo suggerisce anche di sfruttare il primo evento per creare riprova sociale — invitare amici per mostrare affluenza, raccogliere immagini e recensioni specifiche da usare nella pubblicità futura — trattandolo però come asset secondario rispetto all'obiettivo primario di costruire autorevolezza. Alla partecipante che teme una sala vuota suggerisce, come rete di sicurezza, di regalare il biglietto ad alcuni clienti pochi giorni prima se le iscrizioni non decollano.
Un partecipante, terapista manuale, ha creato un protocollo (massaggio più fotobiomodulazione integrato con strategie che ha chiamato "di ottimizzazione" invece che "biohacking"), rivolto a chi vuole risolvere stanchezza, dolore e rigidità muscolari negli over 40, ma "non lo caga nessuno": le persone prenotano solo il massaggio e nessuno è interessato al percorso. Massimo individua due nodi. Primo, la fonte da cui arrivano i clienti: se vengono da una comunicazione centrata sul massaggio, non ci si può aspettare che conoscano la parte del percorso; e proprio perché non sa da dove originano i suoi dati, non può dire se il metodo "non funziona" — l'unico modo è testarlo con traffico a pagamento sui video specifici che parlano dello stile di vita e del percorso, per capire da dove viene davvero il cliente.
Secondo, il modello di vendita. Si tratta di vendita telefonica (quando la persona prenota) e di vendita in presenza (quando arriva). Già in fase di prenotazione deve essere chiaro che il terapista lavora in un certo modo; l'ideale, per i terapisti manuali, è creare prima del primo massaggio una consulenza iniziale ("io non lavoro così, prima faccio un'analisi completa dello stile di vita"). Se il cliente vuole solo il massaggio contratturante, è una scelta legittima accettarlo o rifiutarlo. Un modello che a Massimo funziona bene testandolo su di sé: fare il primo massaggio, poi regalare un ritorno per i soli test ("sei molto stressata, ho un'analisi dello stress che ti fa capire il sistema"), e da lì proporre un percorso più strutturato. In un altro approccio, prima ancora di iniziare a massaggiare, offre due opzioni: un massaggio che finisce lì (magari se ne fanno 3-4), oppure andare all'origine del problema lavorando su abitudini, stile di vita e infiammazione sistemica — con circa uno su tre che sceglie il percorso di biohacking, sempre partendo da una consulenza iniziale (l'anamnesi).
Un partecipante osteopata descrive due progetti paralleli: da un lato un luogo fisico dove svolgere attività in presenza (che richiede trovare la sede e costruire un team), dall'altro un format — che pensa di chiamare "osteo-coaching" — rivolto agli osteopati, con percorsi di monitoraggio e biohacking per ottimizzarne qualità della vita e prestazioni lavorative; quest'ultimo potenzialmente anche interamente online. Massimo, appurato che il partecipante lavora e ha tempo limitato, è netto: sceglierne uno solo, partire con quello, portarlo a regime e poi passare al secondo. Farne due insieme significa farli male. Nel dettaglio, poiché il luogo fisico è già in parte avviato (ci sono già clienti e location), conviene partire ottimizzando quello — creando deleghe, procedure e team fino a poterlo delegare, riducendo così il proprio carico — e solo dopo lanciare l'osteo-coaching, che ha più senso avviare dopo aver dimostrato che il metodo funziona sui clienti (un enorme vantaggio nel proporlo poi ai professionisti). In ogni caso, una cosa alla volta.
Rispondendo a una curiosità sul proprio target, Massimo lo descrive: cliente tra i 35 e i 55 anni, principalmente donna, libera professionista o autonoma, con tema principale la stanchezza, la percezione di un corpo cambiato/invecchiato e, molto sentito, la "nebbia mentale" (più che un calo di attenzione, una difficoltà a pensare con lucidità). Nota però una dinamica di mercato interessante: i servizi e i percorsi consulenziali attraggono più le donne, mentre i percorsi formativi (come l'accademia di biohacking) e gli eventi tecnici attraggono più gli uomini. La proporzione varia molto con la comunicazione: parlando di invecchiamento il pubblico era prevalentemente femminile; aprendo l'accademia è diventato più maschile. Il tipo di offerta e di comunicazione, quindi, determina il target che si attrae; chi parte deve scegliere un'unica nicchia e una comunicazione coerente.