La consulenza è un caso di strategia commerciale e posizionamento, non un percorso clinico. Monia Gaudenzi è una fisioterapista che lavora principalmente con pazienti neurologici gravi (cerebrolesioni, ictus) e che, dopo essersi certificata in biohacking, vuole trasformare la nuova competenza in un servizio remunerato. Massimo Filippi la aiuta a mettere ordine tra i canali che ha a disposizione, a distinguere quelli sterili da quelli fertili e a scegliere il modo più rapido per partire davvero. Il messaggio di fondo è che non serve un piano perfetto: serve iniziare, imparare sul campo e costruire la macchina un pezzo alla volta.
Le decisioni chiave che emergono sono tre. Primo, il canale online — che Monia vedeva come via per ridurre gli spostamenti — è desiderabile ma lento e faticoso, perché impone una comunicazione costante; la scorciatoia è il modello ibrido "acquisire fisicamente, guidare digitalmente". Secondo, la fondazione per cui già collabora ha un target arduo (pazienti neurologici) e va sfruttata solo come spazio fisico e bacino per serate formative, non per erogare consulenze di biohacking. Terzo, i canali su cui puntare sono palestra e farmacia, dove organizzare open day che portano a un'analisi (l'HRV rinominata "stress test" o "performance test") e da lì alla proposta di un percorso. Attorno a questo Filippi costruisce indicazioni concrete su accordi di collaborazione e percentuali, aspetti fiscali, pricing d'ingresso, uso degli eventi e del check-up gratuito come motore di acquisizione.
Filippi parte facendo raccontare a Monia la sua situazione, poi la riporta ripetutamente alla domanda decisiva: qual è l'obiettivo? Superata l'idea generica di "farsi conoscere", emerge il vero bisogno — ridurre gli spostamenti e la dispersione mantenendo (o aumentando) il reddito. Da qui la logica di partire da ciò che è geograficamente vicino: farmacia, studio della fondazione e palestra, così da concentrare più clienti nella stessa giornata e nello stesso luogo, evitando l'andirivieni.
Monia immaginava l'online come soluzione al problema dei chilometri. Filippi ridimensiona l'aspettativa: lavorare online non è complicato, è lento. Impone di decidere un programma di comunicazione costante e massiccio — pubblicare ogni giorno, costruire un pubblico — ed è di fatto un lavoro a sé, con un carico non da poco. Va quindi valutato se è una cosa che fa per lei o da tenere parallela. La proposta è il modello ibrido: acquisire il cliente fisicamente e poi gestire il follow-up in digitale, con incontri fisici periodici. È l'approccio più veloce e più apprezzato, e — dice Filippi — è quello che pratica lui stesso.
Sulla fondazione Filippi è netto: la vede "ardua" come canale di erogazione, perché il target (pazienti neurologici gravi, o al più i loro familiari) è difficile da ingaggiare sul biohacking, e la comunicazione della fondazione è debole (una sola pagina Instagram per tutte le sedi, poche centinaia di follower). La va quindi sfruttata solo in due modi: come bacino di contatti e come spazio fisico per organizzare serate ed eventi formativi (sul sonno, e soprattutto sullo stress), che diano posizionamento e possano sfociare in una consulenza, un check-up o un'analisi HRV. Suggerisce di puntare più sul tema stress che sul sonno, e di poter giocare anche la carta riabilitativa vista la sua professione.
Qui Filippi vede il vero potenziale. In entrambi i contesti la leva è l'open day che porta a un'analisi. L'analisi è l'HRV, ma va rinominata in base al pubblico: "stress test" in farmacia, "performance test" o test del recupero in palestra, dove il tema del recupero e della messa in massa muscolare funziona molto bene. Lo schema operativo della consulenza è sempre lo stesso: si apre con l'analisi HRV, si fanno una serie di domande, si capisce il problema e si arriva alla "prescrizione" del percorso. Filippi conferma che è esattamente ciò che sta facendo lui e che funziona.
Sul modello economico con i centri fisici, Filippi spiega le consuetudini: nei poliambulatori si usa tipicamente il 70-30; lui personalmente lascia ai centri il 15-20% ma si accolla completamente il servizio, dentro un accordo di collaborazione ambivalente in cui ciascuno riconosce all'altro una percentuale ("affiliazione") sui clienti inviati. In libera professione l'accordo tipico resta 70-30 o 75-25.
Distingue poi chi deve fatturare. L'ideale sarebbe che farmacia o palestra fatturino la prestazione e riconoscano a lei la quota; ma se la relazione con il cliente cambia canale, lei rischia di perderlo. Sul piano fiscale: la farmacia può inquadrare la prestazione come consulenza riabilitativa in esenzione IVA, quindi lì non ci sono problemi; la palestra avrebbe invece il tema dell'IVA da rincarare, per cui spesso conviene che fatturi direttamente lei riconoscendo una parte al centro (salvo che si tratti di SSD con accordi particolari). Il consiglio operativo è di fare comunque una valutazione con il commercialista.
Filippi struttura il percorso in due opzioni che sono anche due tappe di una crescita:
A queste si possono poi aggiungere i test e altri servizi per rendere il percorso più completo. Il messaggio è chiaro: si parte con l'opzione 1, il resto sono upgrade successivi.
Sul prezzo, Filippi dà riferimenti concreti: una visita può stare tranquillamente intorno ai 95-100 euro. Chi è ancora poco conosciuto può iniziare senza pacchetti, con un pagamento mensile: per esempio 100 euro al mese per un percorso di tre mesi con un contatto mensile, oppure 150 euro con un feedback telefonico ogni due settimane. L'importante all'inizio è prendere confidenza, fare i primi clienti e imparare a costruire i pacchetti.
Per incoraggiarla, Filippi racconta il proprio esordio: nel novembre-dicembre 2020 vendette 10 consulenze a 100 euro l'una, dopo circa un anno e mezzo in cui non "raccontava nulla di cosmico". La sua primissima consulenza di biohacking in assoluto fu a Giuseppe Casella — persona presente in aula — che lo aveva trovato online; da quelle prime dieci consulenze è partito tutto. Ammette di aver fatto "schifo" all'inizio, ma di aver imparato proprio da lì.
Filippi descrive nel dettaglio come acquisisce clienti oggi, per mostrare la potenza dell'offline. Va di persona, "con la valigetta", nei centri benessere ed estetici (racconta un giro nei centri di San Marino) presentandosi non come concorrente ma come chi offre la parte di ottimizzazione, complementare a ciò che fanno loro; crea relazioni e invita a provare un check-up. Ha 2-3 palestre partner a San Marino che gli mandano clienti; quando entrano, propone un check-up a 97 euro che apre il percorso.
Lavora moltissimo con i check-up gratuiti e con gli open day: sa di essere bravo a convertire perché, quando c'è vera competenza sotto, la persona la percepisce e si affida. Alimenta il passaparola con gift card (per esempio uno sconto del 10%) da regalare a chi ha apprezzato l'esperienza, da girare a un amico fidato. Riconosce che in termini di autorevolezza il check-up gratuito "non è gran che", ma funziona molto per farsi conoscere e partire.
Il punto su cui Monia può differenziarsi è la sua doppia competenza: può combinare il biohacking con la fisioterapia, la parte posturale e l'allenamento, cosa che gli altri non fanno. Filippi insiste sul metodo per costruire il pacchetto: includere le voci utili (trattamento, piano, follow-up) e presentarle come un tutto personalizzato — più si personalizza, più il cliente percepisce il valore. Fa un esempio concreto: individuare uno "sblocco" da fare (per esempio sciogliere la fascia toraco-lombare la cui tensione peggiora il sonno), inserire un paio di trattamenti, impostare il piano e rivedersi una volta al mese per l'HRV, così che il cliente senta la proposta come pensata su misura per lui.
Monia valuta di usare l'etichetta "prima biohacker di Parma". Filippi risponde che come posizionamento può essere intelligente — ci si appropria di uno spazio e chi già conosce il termine ti riconosce — ma non si è ancora nella fase in cui i clienti arrivano per quell'etichetta. Meglio quindi comunicare attorno a temi che le persone già cercano: energia, stanchezza, gestione dello stress (stress management). Sul tempismo: se la leva è il tema energia, conviene partire subito, cavalcando il momento (la pubblicità è piena di integratori per la stanchezza); se la leva è il sonno, si può partire quando si vuole. Sui social, l'obiettivo è funzionare come uno "specchio" in cui il target ideale (una professionista stanca, che si allena, già sensibile all'alimentazione) si riconosce.
Monia propone una crio experience con Andrea Zannoni (le vasche di ghiaccio) e i ragazzi della palestra. Filippi la incoraggia ma la colloca più avanti (novembre, per ragioni di stagione e di allestimento con acqua e ghiaccio), avvertendo che ha un target specifico da intercettare. Sul pricing degli eventi introduce il principio guida: è la motivazione che guida il prezzo. Se l'evento serve a incassare, si tiene un prezzo con buona marginalità (esempio: 100 euro a biglietto, 10 persone, circa 500 euro di utile netto); se serve ad acquisire clienti, si tiene un ticket basso e scremante (30-40-50 euro) che riempie la sala, copre i costi e permette di fare comunque una cosa di valore, per poi convertire a fine serata con un'offerta di percorso o una consulenza gratuita nei giorni successivi. Cita come riferimento le giornate stile Wim Hof (crio experience) a 90-100 euro, e un proprio bio hacking day in organizzazione a Padova (crio, respirazione, introduzione al biohacking) pensato per persone nuove, a prezzo accessibile.
Aggiunge che gli eventi, finché si è piccoli, hanno due caratteristiche: sono difficili da riempire ma hanno buona marginalità e li si organizza da soli. E racconta la propria gavetta a rassicurarla: un primo evento con due persone soltanto, uno in un centro pilates in sei, un evento ad Asiago con 23 iscritti confermati e una sola persona presentatasi (con 45 minuti di ritardo). "Bisogna farsi il culo ed essere tranquilli", sapendo che ogni tanto andrà così.
Filippi passa in rassegna gli strumenti che Monia ha in mente. L'ebook è più un lead magnet: in PDF va regalato come omaggio; se stampato (30-40 pagine, costo di stampa di pochi euro) si può chiedere un piccolo contributo (tipo 9,90). LinkedIn ha senso ma richiede una comunicazione specifica per un pubblico di imprenditori. Instagram va sfruttato perché è gratis e serve a dare visibilità e credibilità: chi ti cerca guarda cosa pubblichi, quindi è corretto esserci con contenuti coerenti (virando dai temi allenamento già iniziati verso il posizionamento scelto). Le locandine completano il presidio locale. Su tutti questi canali l'avvertenza è la stessa: non aspettarsi miracoli, ma sono tasselli che, un po' alla volta, portano risultato.
Nel finale si sviluppa il caso specifico della palestra. Filippi racconta cosa sta facendo lui con una palestra partner: ha portato tutti al suo centro a vedere il servizio e fa formazione ai commerciali. La logica per Monia è che le palestre e i personal trainer cercano sempre prodotti da upsell per alzare il ticket medio: lei può diventare uno di questi, offrendo un servizio slegato dall'allenamento ma complementare, cucito sul loro target — per esempio i clienti che "sono stressati e non perdono peso" pur avendo già la nutrizionista. Lì lavora sul sonno, sullo stress, sul monitoraggio. L'indicazione operativa: preparare una proposta chiara e già pronta da presentare, mostrando cosa può funzionare per i loro clienti. Sull'uso di dispositivi come Whoop o l'HRV al cliente, Filippi consiglia di partire lei stessa con lo strumento e di farlo prendere al cliente solo più avanti, quando è "educato" al percorso.
La consulenza si chiude con un mandato d'azione: partire subito da farmacia e palestra, andare a parlare di persona, proporre gli open day, capire come organizzarli e cominciare a costruire la macchina. Monia riepiloga lo schema del pitch alla farmacia (mi presento come esperta di gestione di stress e sonno, propongo un open day con stress test ai clienti, in cambio consiglio integratori/prodotti utili al centro, e sui miei servizi riconosco una percentuale). Filippi conferma e rimanda a un check successivo, in occasione di un incontro live del percorso, per rivedere l'andamento.
Focalizzazione dei canali:
Avvio dell'attività:
Acquisizione:
Accordi e fisco:
Posizionamento e comunicazione:
Eventi:
Pacchetti e differenziazione:
Nota di qualità: alcuni nomi, acronimi e termini sono stati ricostruiti dal contesto perché la trascrizione automatica li rendeva in forma storpiata (es. "crio experience", "Wim Hof", "gift card", "nutrizionista", "SSD", "Zona 2", "Whoop", "HRV"); dove la ricostruzione non era certa il riferimento è stato mantenuto in forma descrittiva senza forzature.