La lezione spiega come impostare la prima consulenza con un cliente che non ci conosce e che si affaccia per la prima volta a un servizio di ottimizzazione fisica. Massimo Filippi presenta un metodo strutturato in cinque momenti — tema del cliente, obiettivo/desiderio reale, raccolta di dati oggettivi, individuazione della mancanza e costruzione di un percorso a piccoli passi — con l'idea guida che il vero lavoro del biohacker non è vendere, ma capire in profondità la persona per poterla motivare nel tempo. La tesi centrale è che si guida chi si segue per ispirazione, non per paura, e che pochi consigli precisi e ripetuti (massimo tre) producono più cambiamento di lunghi piani sovraccarichi. Il dato oggettivo (HRV, analisi ormonale, strip delle urine, età biologica) è lo strumento che differenzia il consulente e che "risveglia" il cliente là dove le parole non bastano. Gran parte del lavoro, soprattutto con chi non è ancora pronto, è educazione preliminare: servono in media circa cento giorni prima che una persona passi all'azione.
La prima consulenza si apre familiarizzando e spiegando al cliente perché siamo lì. Massimo usa sempre una formula studiata parola per parola: si presenta, dice di occuparsi da alcuni anni di ottimizzazione fisica e aiuto al benessere, poi dichiara i due obiettivi dell'incontro. Il primo è conoscere davvero la persona: chi è, cosa fa, qual è il suo obiettivo, come la si può aiutare. Il secondo è presentarle ciò che offre, perché potrebbe esserle utile nel suo miglioramento.
Subito dopo avverte il cliente che gli farà una serie di domande e gli chiede di rispondere onestamente. Questo passaggio è deliberato: se non si annuncia, la persona si spaventa davanti a molte domande. Dichiararlo mette a proprio agio e autorizza il consulente ad andare in profondità. Questa è l'apertura standard di qualunque consulenza.
Il punto più importante è fare domande, tante domande. La prima è quasi sempre aperta: "descrivimi la tua giornata, cosa fai la mattina, cosa fai la sera, che lavoro fai". Si lascia carta bianca all'inizio, così la persona racconta di sé e già mentre parla rivela cosa vorrebbe migliorare.
Durante tutto questo il cliente deve stare al centro totale: non ci si distrae mai, si scrive ogni cosa, si annotano i punti chiave. Altre domande utili riguardano come è arrivato a noi, cosa lo ha colpito (ad esempio del libro), perché frequenta un certo luogo. Le persone frequentano ambienti affini a loro e raccontano sempre ciò da cui traggono valore: l'esempio è chi va da una dottoressa perfezionista e paga di più perché sa di ricevere il cento per cento. Queste domande servono anche a rompere il ghiaccio e a entrare in empatia, che è la condizione per capire l'obiettivo del cliente.
Il tema è la vera priorità: tra tutto ciò che la persona dice, qual è il suo argomento reale, il suo desiderio. La domanda chiave è: "se in questo momento potessi migliorare o realizzare una cosa rispetto al tuo aspetto fisico e al tuo benessere, cosa sarebbe?". La prima risposta, però, non è mai il desiderio reale: è un desiderio secondario. Bisogna andare più a fondo con altre due o tre domande.
Perché scavare così? Non per vendere, ma perché durante il percorso si farà leva sempre e solo sul desiderio reale per motivare la persona, mantenerla ispirata e farle seguire il protocollo. Se non si conosce il desiderio autentico, il cliente non farà nemmeno due minuti di crioterapia. Il bene del cliente è l'unica cosa che interessa in quel momento.
L'esempio è Manuela, che alla domanda risponde "vorrei invecchiare bene". Chiedendo cosa significhi per lei, emerge: evitare patologie come Alzheimer e ictus, non diventare un peso per i familiari. Approfondendo ancora, il desiderio profondo è la tranquillità mentale di continuare a lavorare con serenità per molti anni, senza la paura delle patologie degenerative. Quando inizierà il percorso, Massimo le parlerà esclusivamente di quello: ogni esercizio (per esempio cinque minuti di respirazione di coerenza al giorno) verrà collegato a quel desiderio — bilanciare il cuore, rilassare il sistema nervoso, uscire dallo stress cronico e allontanarsi dal rischio di quelle patologie.
Un secondo esempio: chi dice "voglio perdere peso" in realtà lo vuole perché la moglie lo guardi come prima, o perché al lavoro si sente giudicato e vuole sentirsi più incluso. Il compito è diventare la persona che coglie il bisogno reale: solo allora si installa un rapporto profondo, il cliente segue davvero e gli si cambia la vita. Massimo racconta che ci sono voluti due anni e diversi corsi per capirlo: all'inizio lavorava in modo superficiale, il cliente arrivava, non completava il percorso, dopo un mese smetteva.
Le persone cambiano in due modi: per paura (una leva sulle proprie paure, o un evento che spaventa, come una malattia in famiglia) o per ispirazione (visione, intuito, novità). Durante una consulenza si potrebbe facilmente fare leva sulla paura — "se non fai questo vai incontro a quello" — e funziona per vendere nel breve termine, ma nel lungo termine non regge e il cliente non segue.
La scelta di Massimo è guidare per ispirazione: dare valore, mostrare cosa la persona può ottenere lavorando insieme. È più lento e più difficile che spingere sulla paura, ma chi è guidato per ispirazione segue per sempre. La leva paura, quando serve, non va nemmeno creata artificialmente: arriva da sola attraverso i dati oggettivi e oggettivi, senza bisogno che sia il consulente a metterla.
Entra qui un fattore fondamentale: quali dati oggettivi può fornire il cliente per avere già un quadro del suo stato di salute. Massimo chiede sempre se la persona ha uno smartwatch, un wearable, un dispositivo: su dieci persone, soprattutto tra chi ama il benessere, sei o sette ne hanno uno. Bisogna chiedere quei dati: parametri di HRV, dati sul sonno, sull'attività fisica, sulla forma. Durante l'esame del corso pochissimi lo avevano fatto: chiedere se esistono già dati misurati è un punto di svolta.
Alcuni clienti hanno iniziato un percorso solo dopo che è stata aperta con loro l'app Salute del telefono o dell'Apple Watch, scoprendo una VO2max bassa, un HRV basso e un recupero notturno scarso. Per "dati oggettivi" si intendono anche analisi e visite fatte in precedenza. Non si tratta di fare diagnosi — non siamo medici — ma di avere un quadro specifico e generale della persona. Quando è possibile avere dati, si prendono sempre: è da lì che si inizia un percorso.
Il biohacker si differenzia dal consulente tradizionale per la capacità di interpretare i dati — del cuore, dell'attività fisica, di qualunque parametro disponibile. Ogni percorso di ottimizzazione parte sempre dalla medicina di precisione, che non significa necessariamente un'analisi ormonale o del DNA: può essere anche un semplice auto-test delle urine (strip), o una misura di HRV, con cui oggi si lavora moltissimo e che presto si imparerà a leggere.
Se il cliente non è ancora convinto o non è pronto, gli si può dare uno strip delle urine da usare per iniziare a vedere qualche dato e capire cosa migliorare. Chi entra nel mercato senza saper estrarre e leggere dati farà molta fatica a differenziarsi: il mercato oggi premia chi legge i dati e costruisce un percorso specifico su base oggettiva. Il servizio entry level tipico parte dall'analisi ormonale (che Massimo chiama "test della verità"). Sono in preparazione brochure e una sorta di magazine del biohacking da regalare ai clienti per spiegare cos'è l'analisi genetica, cos'è il biohacking, cos'è l'analisi dell'età biologica. Molte persone non fanno le analisi del sangue per paura del risultato, ed è proprio questo che il consulente deve aiutarle ad affrontare.
Dopo aver capito il desiderio reale, si individua la mancanza: cosa, in questo momento, allontana la persona dal proprio desiderio. La domanda è diretta: "cosa pensi ti stia allontanando da questo obiettivo?". Le risposte possono essere "lavoro dodici ore al giorno", "sono demotivato", "non ho mai incontrato nessuno che mi guidasse".
Conoscere insieme desiderio e mancanza permette di aiutare la persona in modo completo: con il desiderio la si tiene motivata nel tempo, con la mancanza si sa dove agire. La mancanza è spesso la scusa che il cliente si racconta per non fare una certa azione. L'esempio: "sono in sovrappeso perché sono molto stressato, e sono stressato per la mia attività lavorativa, che è pesante". Da qui la domanda: "se imparassi a gestire meglio lo stress, pensi che riusciresti a seguire un percorso per rimetterti in forma?". Se la risposta è sì, quello è il tema. Il biohacker lo farà dimagrire partendo dalla gestione dello stress, lavorando in contemporanea con lo staff.
Per capire da dove partire con il protocollo, si individua, in base a desiderio e mancanza, la prima cosa che può dare un risultato — meglio ancora, la radice della mancanza. Esempio: chi vuole fare un Ironman a un mese dalla gara e va in burnout; lì bisogna capire cosa succede, che stile di vita ha, quali dati oggettivi lo mostrano. Spesso emerge che dorme male, è ansioso, non si nutre bene, o convive da vent'anni con problemi intestinali diventati "normali" per lui, ma che normali non sono.
Individuata la prima causa, i primi tre consigli si basano unicamente su quella, seguendo una scaletta di priorità. Con la cliente stressata (desiderio: non gravare sui familiari; mancanza: forte stress da lavoro pesante e storie familiari emotive), si parte dalla gestione dello stress, insegnando le relative tecniche, per poi passare alle tecniche ormetiche. Un errore da evitare: proporre la doccia fredda o venti minuti di respirazione a chi è cronicamente stressato e demotivato — non le farà. Si parte da piccole cose.
"Piccoli cambiamenti producono grandi risultati": nelle recensioni del gruppo c'è chi scrive che dieci minuti di sole al mattino gli hanno cambiato la giornata. Da qui la regola di non sovraccaricare mai: massimo tre consigli per consulenza, altrimenti il cliente non li fa.
Per la cliente stressata, prima si raccolgono dati: un'analisi ormonale per capire cortisolo, melatonina e ormoni sessuali, dato che dice di dormire bene ma gestisce un ristorante di famiglia (e i ristoratori raramente dormono bene). In alternativa, se disponibile in studio, un'analisi HRV che mostra subito la condizione. Ipotizzando un HRV molto basso con sistema simpatico iperattivato (quindi squilibrato), i tre consigli sono:
Questa è la prima consulenza. Si potrebbe aggiungere doccia fredda, gestione delle luci, gestione del sonno, ma la persona non li farebbe: va seguita a piccoli step.
Massimo rivede in media un cliente dopo venti-trenta giorni, ma dipende dal servizio: con un sensore del glucosio o un percorso sul sonno, almeno una telefonata a settimana per guardare i dati e correggere. Dopo venti giorni si aggiunge, per esempio, trenta secondi di doccia fredda al mattino e si estende la respirazione di coerenza anche alla pausa pranzo. Si aggiunge sempre poco, mantenendo ciò che funziona.
Lavorare sulla routine e sulla prevenzione è diverso dal curare una malattia: non c'è la logica "pillola, cura, fine". Siamo abituati mentalmente al modello medico, ma sulle routine si ragiona nel lungo termine. Anche tre cose banali cambiano la vita del cliente; poi se ne aggiungono altre tre, e nell'arco di due-tre mesi si è ottimizzato tutto. All'inizio Massimo bombardava le persone con piani da dieci cose nuove: ne facevano forse una. Da qui la scelta di visite più brevi, anche di mezz'ora, ma strutturate, con poche cose fatte bene ogni giorno.
Esempi di leve che si introducono nel tempo: journaling, gestione delle luci, blue blocker (occhiali che bloccano la luce blu). Far capire di comprarli e usarli davvero richiede insistenza: spesso li mettono due-tre giorni e poi smettono. Quando lo rivede, Massimo dà come unico compito per i venti giorni successivi di indossare i blue blocker: la persona li usa, dorme meglio, sta meglio.
Massimo mostra come scrive la scheda di ogni cliente, che chiama "il tuo manuale di biohacking". Meglio semplice che graficamente elaborato: più è semplice, più la persona lo capisce e si tranquillizza. La prima cosa che scrive è l'obiettivo (per esempio: rallentare i segni dell'invecchiamento, riequilibrare il peso, migliorare il rapporto con l'alimentazione, migliorare energia e gestione dello stress). Poi un minimo di dati e un'anamnesi: attività lavorativa (fondamentale per capire la condizione stressogena e se si sta seduti o in piedi), attività fisica, alimentazione di base.
Ogni volta che rivede il cliente, mette la data e aggiorna la routine. Definisce l'obiettivo del mese (per esempio flessibilità metabolica per attivare la ricomposizione e rendere più efficiente la risposta ormonale) e i compiti concreti: respirazione mattina e sera, con una respirazione attivante al mattino e una sessione di risonanza la sera. Per i clienti privati di fascia alta, seguiti personalmente, aggiunge un piccolo video che mostra la sessione (per esempio di crioterapia). Con un cliente che non riesce a fare la crioterapia su tutto il corpo, si comincia dagli arti e nella visita successiva si prova a estenderla.
Sull'alimentazione Massimo entra raramente: il suo tema da biohacker non è l'alimentazione, per quella c'è la dottoressa che fa la visita e il piano alimentare. Dà solo consigli di base (equilibrare gli alimenti, cibi sani, biologico, evitare i cibi spazzatura). Il caso mostrato è un cliente seguito da tutto lo staff, a cui ha assegnato tre cose: una respirazione, una crioterapia e — non scritta nella scheda — il test dell'HRV ogni mattina per vedere i dati.
Eva, che ha già assistito a una consulenza, nota quanta psicologia ci sia dall'inizio alla fine. Conferma di aver capito il motivo dei pochi consigli precisi (sono quelli che nel lungo termine diventano abitudine) e porta un problema del suo lavoro: come portare alla prima consulenza persone che ne avrebbero bisogno ma non fanno il passo, nascondendosi dietro scuse ("non ho tempo", "è così da vent'anni"). Fa l'esempio di una cliente per cui è "normale" svegliarsi alle 5 con diarrea e mal di pancia, che soffre di colon irritabile e di tiroidite di Hashimoto, e che sta peggiorando nelle performance, nell'umore e nello stress, ma vive tutto come normalità.
La risposta di Massimo parte da un principio: non si può cambiare la persona che non vuole cambiare. Le persone cambiano per paura o ispirazione — di solito è la paura a far compiere il primo passo, l'ispirazione a far cambiare nel lungo termine. Il lavoro è soprattutto educativo, prima della consulenza.
Tre strumenti per lo step precedente alla consulenza:
Massimo racconta la propria esperienza: si è "svegliato" quando, quattro-cinque anni fa, ha fatto il test dell'età biologica basato sull'analisi dei glicani (la più accurata, eseguita tramite un'azienda con laboratori in Croazia) e gli è risultata un'età biologica di 61 anni. Sapeva già di essere in sovrappeso e di dormire male, ma non agiva. A farlo attivare sono stati un dato oggettivo, la terza persona (il genetista che gli ha comunicato la situazione reale) e poi anche una "strigliata" della moglie.
Il settore è agli albori: si è all'inizio di una nuova era, e tra qualche anno se ne parlerà in TV, rendendo tutto più facile. Oggi però serve educare: far guardare un video, dare un dépliant, piantare piccoli semi che un giorno porteranno la persona ad accettare una piccola analisi (HRV o test delle urine). Quando è il dato oggettivo a parlare, non c'è discussione.
Un dato di riferimento: dall'acquisto del libro al primo percorso (anche un servizio da circa 100 euro, ad esempio la "wellness cap" — visita più test delle urine) passano in media 101 giorni. Il test delle urine viene venduto a 24 euro, al costo delle strip, proprio per educare; di solito viene proposto in un pacchetto intorno ai 97 euro con visita e consulenza strutturata. Ci vogliono in media circa tre mesi per "svegliare" la persona; alcuni impiegano anni, altri pochi giorni. Si lavora ogni giorno per accorciare questa soglia, ma è difficile.
Massimo mette a disposizione i propri strumenti educativi a prezzo di costo: il libro (non per guadagnarci, ma come strumento educativo forte) e il videocorso "Supergeni". Sottolinea che regalare il materiale spesso non funziona — chi lo riceve gratis non lo legge — quindi conviene chiedere sempre almeno un piccolo scambio di valore (anche dieci euro), così la persona lo tiene, lo vede, e magari un giorno lo legge. Il focus aziendale non è guadagnare sul valore dato, ma costruire qualcosa con professionisti, aiutare molte persone a "risvegliarsi" e, nel lungo termine, aprire centri di biohacking dove la gente arrivi già educata.
Infine, Massimo propone il corso sull'HRV (che fa seguire ai suoi ragazzi) perché fare una consulenza senza un dato oggettivo è molto complesso, e si offre, insieme a Toni e Michele, di far assistere gli allievi a qualche consulenza reale, se il cliente è d'accordo.