Sessione di domande e risposte a partire da casi studio reali portati dai partecipanti. Tony Manfron annuncia il metodo che userà sempre più spesso: non dare le risposte, ma guidare l'aula a trovarle, ponendo domande e commentando le proposte.
Filo conduttore dichiarato fin dall'inizio, e ribadito su ogni caso: prima ancora della soluzione tecnica, conta il mindset del professionista. Due errori ricorrono in tutti i casi trattati:
Non dobbiamo ascoltare quello che il cliente ci dice. Perché quello che il cliente ci chiede non è detto che sia la cosa corretta, o la cosa che gli serve.
e
Il cliente vi paga per fare quello che dite voi. Non vi paga perché dovete corrergli dietro. Sono io il professionista, sono io che ti dico dove andiamo.
Attorno a questi due assi ruotano quattro casi: un uomo di 56 anni che dorme già bene e vuole migliorare ancora (l'errore è "andare in verticale" su un parametro già ottimo); una donna di 35 anni iper-attiva e ansiosa (l'errore è aggiungere invece di togliere); una signora di 49 anni con quadro francamente patologico (l'errore sarebbe prenderla in carico: non è un cliente da biohacker); e un caso finale solo accennato. Sullo sfondo, il principio dei rendimenti decrescenti del biohacking e il ruolo commerciale del biohacker.
Le sessioni Q&A del corso si stanno trasformando in laboratori di ragionamento clinico. I partecipanti pubblicano i propri casi studio nel gruppo Facebook della Biohacker University e li discutono in diretta; Tony non fornisce ricette pronte ma commenta il metodo, corregge il mindset e usa i casi per insegnare come si sta davanti a un cliente reale.
Sempre più spesso non vi darò le risposte, ma vi farò domande. Vi guiderò cercando che siate voi a darmi la risposta.
Emergono trasversalmente due messaggi commerciali che Tony userà per "chiudere il cerchio": non basta saper fare (la competenza scientifica), bisogna anche saper vendere il proprio percorso; e la figura del biohacker dentro la loro struttura ha una forte componente commerciale.
Profilo (caso portato da un partecipante, seguito nella consulenza reale): uomo, 56 anni, 180 cm, 100 kg. Obiettivo dichiarato: migliorare la qualità del sonno profondo e ridurre i risvegli notturni. È seguito da una farmacista per l'integrazione e assume una lunga lista di prodotti — Melissa, Tilia tomentosa, Carciofo, Cardo mariano, un ansiolitico naturale, Melatonina, Lavanda, Zafferano.
Buone abitudini: occhiali da vista con lenti trasparenti anti-luce blu in ufficio, luci basse, si sveglia energico, orari regolari anche nel weekend, dorme al buio a temperatura ottimale con filtraggio dell'aria, si addormenta all'istante, non si ritiene stressato. Un solo calo importante verso le 15; cena tardi e va a letto circa un'ora dopo; si sveglia per urinare ma si riaddormenta subito. I parametri misurati (orologio Huawei) sono buoni: REM alta, sonno profondo discreto.
Prima ancora di rispondere, Tony corregge la domanda stessa.
Viene da me un cliente che ha già la fase di sonno profondo buona e mi dice che la vuole migliorare. Io divento cretino a cercare cosa deve fare per migliorarla ancora, se ce l'ha già al 20%? Basta.
Il classico esempio del "fungo": un partecipante gli aveva chiesto "che fungo deve prendere il mio cliente per dimagrire?". Ma la risposta non può essere il fungo. Allo stesso modo, il compito non è ottimizzare in verticale un parametro già eccellente, ma capire cosa migliorare nella globalità della persona, così che percepisca più energia, vitalità e vigore — di riflesso, anche un sonno ancora migliore.
Il problema principale è che lui mangia troppo tardi. Se mangi troppo tardi, per quanto tu mangi leggero, inevitabilmente la qualità del sonno ne risente.
Il razionale fisiologico: siamo alternativamente in fight-or-flight (attivazione) o in rest-and-digest (riposo e digestione). Se durante il riposo notturno l'organismo sta ancora digerendo, la HRV ne risente, e con essa i livelli di energia del giorno dopo.
Secondo elemento: con 100 kg per 180 cm, pur facendo un'ora di bicicletta al giorno (600-700 kcal bruciate), è probabile che mangi troppo — e uno dei momenti critici è proprio la sera. La strategia da biohacker non è entrare nel merito nutrizionale (non sono nutrizionisti), ma ridistribuire: togliere calorie alla sera e spostarle su colazione e pranzo. Se invece l'obiettivo diventasse dimagrire, si valuterebbe un piccolo deficit calorico.
Il cliente obietta che due sere a settimana fa yoga tardi e quindi mangia dopo. Tony consiglia di non imporre regole: il cliente si inventerebbe scuse, non per cattiveria ma perché "la gente fa fatica a cambiare".
Le sere in cui fai yoga, continua uguale. Le sere in cui non lo fai, facciamo questo spostamento delle calorie: alla sera riduciamo e aumentiamo a pranzo e colazione.
Così il cliente scoprirà da solo che nelle sere di yoga dorme peggio, e attribuirà la causa allo yoga — mentre in realtà è il pasto tardivo. A quel punto, e solo a quel punto, gli si spiega il vero motivo: anche quando fai yoga devi mangiare in momenti strategicamente ottimizzati. Il cliente capisce il perché e diventa artefice del cambiamento.
Interviene una partecipante farmacista: carciofo e cardo mariano sono potenti diuretici, e insieme al bere tardi possono causare i risvegli notturni; Melissa e l'ansiolitico serale potrebbero addirittura favorire il calo delle 15. Tony conferma pienamente:
Fatto benissimo a intervenire. Io l'avevo detto in sordina — "prende un sacco di roba" — ma non avevo spiegato il perché. Mangiando tardi e con questa integrazione gli aumenta la diuresi, e i risvegli notturni sono inevitabili.
Ne nasce un principio deontologico: non si fa seguire un cliente da due professionisti in contemporanea se possono entrare in contrasto.
Quando mi capita gente che pretende di farsi seguire da due persone contemporaneamente, io mi rifiuto di prendere il cliente. O ci si confronta con l'altro professionista — chiamo il farmacista e chiedo perché gli ha dato cardo mariano e carciofo — oppure non lo prendo in mano.
Una partecipante chiede se, avendo la sindrome di Raynaud in forma lieve, possa fare la doccia fredda vista la lezione sul freddo. La risposta di Tony è un modello di tutela professionale:
Quando c'è anche solo il minimo rischio che si sviluppino problematiche, io alzo le mani. Se la vuoi fare, falla — ma io non mi assumo la responsabilità di dirti di farla.
Tony riconosce che esistono persone, anche nel gruppo, che con quella condizione riferiscono benefici (immunità rafforzata) e che il freddo è ormai "sdoganato". Ma su un quadro con possibili sviluppi negativi, per deontologia il professionista non prescrive: informa dell'esistenza di riscontri positivi altrui, e lascia la scelta e la responsabilità alla persona.
Profilo (caso portato da un'altra partecipante): donna, 35 anni, risorse umane, smart working più due giorni in ufficio. Dopo un periodo difficile in Inghilterra (rientrata da 3 anni), non riesce più a dormire come prima: si sveglia verso le 4:30 e non riprende sonno, in parte per la minzione, in parte per una dermatite in riacutizzazione. È ipercinetica ("non riesce a stare ferma"), fa molta attività (alternanza cammino/corsa dopo le 17, palestra il lunedì alle 18, trekking intenso nel weekend), "se non suda non è soddisfatta". Caffè fino alle 14, cioccolatino serale, colazione obbligata "per paura di svenire", uscite mattutine "per paura di". La biohacker aveva già tolto il caffè mattutino, aggiunto elettroliti, ridotto liquidi serali, e pensava a un adattogeno.
Mi hai dato un papiro di informazioni, ma non leggo nulla di utile sulla sera: come si rilassa, come concilia il sonno, quanto mangia. C'è troppa roba e nessun ordine.
Il messaggio è: prima di aggiungere strategie, mettere ordine, individuare cosa vuole davvero la cliente, e indagare la routine serale (rilassamento, quantità del pasto, eventuale sotto-alimentazione data l'attività elevatissima).
Sulla dermatite, che è patologia: chi non ha titolo sanitario non ci mette le mani. La soluzione elegante è la collaborazione con la farmacista biohacker presente in aula — costruendo un pacchetto (es. percorso di 10 sedute a due professionisti) che risolva insieme sonno e cute. Da qui il richiamo commerciale:
Dobbiamo anche imparare a vendere. Il cliente ti paga perché si sente capito: gli fai vedere come ottiene ciò che vuole attraverso ciò che fai tu.
Da questo caso Tony estrae un principio generale, illustrato con due immagini.
Per portare il cliente da 0 a 6 gli sforzi sono moderati. Da 6 a 9 è molto molto difficile. Da 9 a 10 deve fare una vita di merda.
Stessa logica per il dimagrimento: dei 20 kg da perdere, i primi 10 vengono via facilmente, i secondi 5 con fatica, gli ultimi "da gara" richiedono una vita da atleta professionista.
Il mio punteggio del sonno medio è 90-92. Per andare a 95 dovrei diventare cretino, lavorare su finezze e spendere 150 euro al mese di piante e molecole. Perché? Diventa una malattia.
Corollario: più il cliente parte da una situazione brutta, più le sue aspettative sono alte. Sta al professionista guidare e capire dove ha senso fermarsi — non rincorrere il cliente. Con la certezza di fondo:
Il cliente vi paga per fare quello che dite voi. Sono io il professionista, sono io che ti dico dove andiamo.
Profilo: signora, 49 anni, impresa di pulizie. Pitiriasi trattata nel 2018 con farmaci; mononucleosi ancora attiva in cura; ipotiroidismo; forte intolleranza al nickel trattata con omeopatia dal medico curante; dissenteria, dolori allo stomaco e addominali ricorrenti — "ogni volta che mangia qualcosa di diverso". Alimentazione già impostata (probabilmente da un dietologo).
La lezione qui è saper dire di no:
Questo non è un tuo cliente. C'è talmente tanto lavoro da fare per quello che facciamo noi, che incancrenirsi su persone che devono farsi curare da un medico non ha senso. Non è il nostro tipo di cliente.
Tony ipotizza cause organiche (possibile Helicobacter pylori, reflusso, gastrite: il caffè è un alimento fortemente acido) proprio per mostrare che il terreno è medico. Cosa si può comunque offrire, in affiancamento e non in sostituzione: un percorso sul microbiota con la nutrizionista, per lavorare sulla disbiosi, e attività motoria.
Due precisazioni tecniche di rilievo:
E la definizione di professionalità che ne deriva:
Il sinonimo di professionalità è che, se una cosa non è mia competenza — anche se so la risposta — lo dico e mando la persona da un altro professionista. Noi siamo gli unici che lavorano sul soggetto sano che vuole stare ancora meglio.
Ultimo caso solo accennato per mancanza di tempo (da ripubblicare nel gruppo per la discussione): uomo di 51 anni, vita molto intensa (doppio lavoro, autista d'autobus fino all'una di notte, ~6 ore di sonno), problemi sessuali nella settimana lavorativa ma non nei giorni di riposo, vitamina D bassa, colesterolo alto, PSA da approfondire con l'urologo. Tony invita l'aula a lavorarci e indica come traccia il legame tra deprivazione di sonno/turni e sfera ormonale-sessuale.
A margine, la risposta a chi si informava sull'annuncio "ogni mese cerchiamo 5 biohacker": il biohacker nella loro struttura è anche una figura commerciale, a tempo pieno, che deve saper vendere i percorsi.
Non è più come negli anni '80, che apri la porta e la gente arriva. Se lavori online, come consulente o in una grande città, non basta essere un bravo professionista: fai in tempo a morire di fame. Devi saperti promuovere e saper vendere — o venderti.
Nell'analisi del caso
Nelle strategie
Nella relazione e nel business