Questa sessione è, di fatto, una lezione di impresa travestita da Q&A tecnico. Tony dedica la prima metà del tempo — mezz'ora piena su una sola domanda — al problema più concreto che un allievo si trova davanti appena finito di studiare: come si trasforma la competenza in un'attività che sta in piedi. Chi può già operare, quando è il momento di prendere il primo cliente, se conviene lavorare gratis, come si costruisce un prezzo, come si fa a far percepire il valore di quel prezzo.
Il filo conduttore è che il titolo non basta e nemmeno la conoscenza: serve un approccio imprenditoriale. Da qui i tre strumenti che Tony consegna all'aula: il calcolo della tariffa oraria realmente percepita (guadagno mensile diviso per tutte le ore effettivamente spese per lavoro, non solo quelle fatturate), la costruzione sistematica delle testimonianze come leva di autorevolezza, e la logica dello scambio — sconti a vita, contenuti sui social, baratto di servizi — per non farsi percepire come chi lavora gratis per vocazione.
Non c'è un giusto assoluto: c'è il giusto per te, per quanto tu ti vuoi esporre, per quanto tempo ti vuoi dedicare, per quanto vuoi che il cliente paghi, per quanto tu pensi che valgano i tuoi soldi.
La seconda metà cambia registro e affronta un caso studio clinico: un ragazzo di quindici anni che gioca a pallacanestro a livello agonistico, si allena cinque volte a settimana, studia fino all'una di notte e non recupera dai DOMS. L'aula produce una sequenza di risposte tutte tecnicamente corrette — sonno, blue blocker, foto-biomodulazione, magnesio, alimentazione, monitoraggio — e Tony le valida una per una, ma poi ribalta il tavolo.
Nessuno che mi dica che cazzo vuole ottenere questo ragazzo. Se non so lui che cosa vuole ottenere, come lo piloto? Come lo aiuto?
È la lezione centrale della sessione, e sorprendentemente è la stessa della prima parte: si tratti di prezzare un percorso o di aggiustare il recupero di un atleta adolescente, il punto di partenza è l'obiettivo della persona, non il repertorio di tecniche di chi la assiste. Senza quella informazione cardine, dice Tony, ogni consiglio — anche giusto — rischia di essere incoerente con ciò che il cliente vuole davvero.
Sessione condotta da Tony Manfron in videoconferenza, con una ventina di partecipanti collegati e altri che seguono in differita. È il periodo di fine agosto: Tony apre annunciando l'evento di due giorni interamente dedicati al sonno previsto per il 6 e 7 settembre in sede (con l'invito, mezzo serio, a presentarsi in pigiama) e fa il punto sulle sessioni d'esame: quiz scritto a crocette in aula virtuale collettiva verso il 30 settembre, orali individuali su prenotazione nei primi giorni di ottobre, altre sessioni previste in seguito; l'organizzazione e le comunicazioni ufficiali passano dall'assistenza.
Le domande arrivano da due canali: i casi studio scritti che gli allievi caricano in chat o nel gruppo — Tony li rilegge ad alta voce per chi seguirà la registrazione — e gli interventi a voce dell'aula. Il metodo è quello consueto: prima di rispondere, Tony fa parlare i partecipanti, li ascolta uno per uno, valida ciò che è corretto e poi aggiunge la sua lettura, spesso ribaltando l'impostazione della domanda. In questa sessione il formato è particolarmente marcato: sul caso del ragazzo di quindici anni intervengono nell'ordine sei o sette allievi, e solo alla fine Tony scioglie il nodo.
La domanda di apertura arriva da una partecipante, operatrice olistica non sanitaria, già dotata di un pacchetto clienti, iscritta al Campus da circa un mese. Il suo dubbio è duplice: da studentessa non può ancora vendere un percorso, quindi immagina di dover fare consulenze gratuite; e se il cliente ha bisogno di esami (microbiota, ormonale), a chi si rivolge e chi ne sostiene il costo?
Tony individua subito un errore di ragionamento nella premessa:
Non è perché uno non ha l'abilitazione, allora lo può fare, basta che lo faccia gratis. Io se non ho il titolo di medico non è che posso fare il medico gratis, non è che posso operare uno gratis fino a che non ho il titolo. Non lo posso fare e basta.
Il gratuito, in altre parole, non è una scappatoia dal problema dell'abilitazione. Ma nel caso specifico il problema dell'abilitazione non esiste, perché il biohacker è una figura olistica: chi ha già una qualifica professionale per operare come operatore olistico — riflessologia plantare, reiki, shiatsu, qualunque disciplina — può legittimamente lavorare anche in ambito biohacking, esattamente come fa un naturopata. Tony ricorda di essere naturopata e non medico, e ribadisce la distinzione che percorre tutto il corso:
Noi lavoriamo sul benessere della persona, non lavoriamo sull'ammalato. Noi non lavoriamo sui pazienti, lavoriamo sui clienti. Chi è anche sanitario può lavorare sui pazienti; io non sono un sanitario, sui pazienti non ci lavoro.
Risolto il piano formale, resta quello etico e deontologico, e qui Tony è prudente: dopo un mese di corso si sono viste tre o quattro lezioni (vengono sbloccate una a settimana), quindi si ha un'infarinatura su pochi argomenti e nulla su tutti gli altri. Il consiglio è di aspettare qualche mese, arrivare a una visione più globale del programma, e solo allora cominciare con le consulenze.
In questa fase io aspetterei, perché non sei pronta per fare qualcosa: né gratis né a pagamento.
La risposta è sfumata. Iniziare gratis, dice Tony, all'inizio è sicuramente una buona cosa — ma il gratuito porta con sé due problemi strutturali:
La soluzione non è rinunciare al gratuito ma inquadrarlo dall'inizio dentro una cornice dichiarata — chiamiamola approccio, mentalità o business plan. Il discorso da fare al cliente è esplicito: mi sto abilitando a questa nuova qualifica, andrò a lavorare sul sonno e sull'ottimizzazione dello stile di vita, se vuoi possiamo fare delle pre-consulenze iniziali gratuite perché a me servono per fare pratica e a te intanto un beneficio arriva; poi, quando ci saranno i veri percorsi, ti dico già che saranno a pagamento, e il valore aggiunto sarà questo e quest'altro.
Tu gli puoi dare qualcosa gratis, non gli puoi dare tutto.
Una variante elegante del gratuito la porta un partecipante, riferendo un'esperienza dello stesso Tony: lo scambio merci. La persona che gli gestiva i social era interessata al biohacking e a lui serviva il sito internet; hanno barattato. Il vantaggio è duplice — non si lavora davvero a perdere, e soprattutto non si viene percepiti come "il samaritano che lavora gratis", con l'imbarazzo che ne segue il giorno in cui si chiedono dei soldi.
Sul piano operativo, la struttura del Campus fa da laboratorio per i professionisti in formazione: il referente dell'assistenza spiega prezzi e modalità, l'organizzazione spedisce il test al cliente, cura il ritiro con il corriere, il recapito al laboratorio, l'analisi, e infine consegna gli esiti al professionista, che si occupa solo della parte di biohacking. Unica condizione, valida come per qualsiasi azienda: la pratica non parte finché non arriva il pagamento.
Sulla domanda "il costo è a carico del cliente o mio?" Tony risponde che è una scelta di posizionamento, e la generalizza a tutta l'aula. Con cifre volutamente inventate: se un'analisi approfondita del microbiota — quella completa, con la parte di viroma e l'asse intestino-cervello, non il test da farmacia — costa cinquecento euro, si può vendere al cliente un pacchetto da duemila euro comprensivo di analisi e lettura con la nutrizionista, oppure un pacchetto da duemila euro con l'analisi a parte, oppure un percorso da millecinquecento di solo biohacking senza analisi né dieta.
Per illustrare la logica, Tony racconta il caso del braccialetto di monitoraggio che l'azienda includeva nei percorsi e che ha poi scorporato per una ragione fiscale — il fornitore statunitense non emette fattura utile a scaricare l'IVA. Il prezzo finale per il cliente non è cambiato:
Prima glielo mettevo compreso e glielo rincaravo. Tanto non è che ci sia niente da nascondere: fanno così tutte le aziende.
C'è poi un'ipotesi più imprenditoriale: acquistare in blocco un pacchetto di analisi — dieci, per esempio — anticipando quattro o cinquemila euro, e poi rivenderle ai clienti. Ha senso solo per chi ha già un giro consolidato: chi ha organizzato una serata di sensibilizzazione nel proprio studio con venti persone interessate, e sa che cinque compreranno perché ha già accennato il prezzo. Altrimenti il consiglio è di procedere un'analisi alla volta, uno step alla volta, per vedere come evolve.
È il passaggio che Tony stesso definisce un consiglio d'oro, e l'esercizio che chiede di fare a tutti. Si prende il guadagno medio mensile e si divide non per le ore fatturate, ma per tutte le ore effettivamente dedicate al lavoro.
Se io sono un osteopata e guadagno ottanta euro l'ora, non vuol dire che prendo ottanta euro l'ora. Perché poi ci sono le ore che passi a pulire lo studio — che non te lo pulisce nessuno — a riordinare, a sistemare, ad andare dal commercialista, e tutte le ore che passi in macchina.
Tony cita il proprio caso: quaranta minuti al mattino e quaranta alla sera per raggiungere l'ufficio, quando potrebbe lavorare da casa e sceglie di non farlo. Tutto quel tempo va nel calderone. Il risultato dell'esercizio è tipicamente spiacevole: chi fa pagare trenta euro un trattamento scopre che, al netto della partita IVA e di tutte le attività non remunerate, incassa realmente quindici euro l'ora.
Il punto non è deprimersi ma avere finalmente un numero da cui partire: se oggi guadagno quindici euro netti l'ora e voglio arrivare a trenta, so quanti pacchetti devo vendere, a quanto li devo prezzare, quali sono i miei costi. È l'unico modo per "levarsi" — parola che Tony precisa non significa "tirarsela":
Non è che un giorno mi sveglio e raddoppio i prezzi: non funziona così. Ma se io effettivamente faccio delle cose che gli altri non fanno — e con il Biohacking Campus le fate, perché queste robe non le impari da altre parti — allora è diverso.
Un partecipante conferma dal vivo l'efficacia del calcolo: era partito come personal trainer rendendosi conto di percepire realmente quindici euro l'ora; oggi ne prende quasi cinquanta lavorando meno ore effettive.
Se la gente è abituata a percepirti come "quello che costa trenta euro l'ora", non puoi decidere da un giorno all'altro di costare settanta — a meno che al settanta tu non attacchi qualcosa che renda percepibile il salto. Le analisi e la collaborazione con la nutrizionista sono un modo; l'altro, sostiene Tony, è il capitale di fiducia costruito con testimonianze e referenze.
Da qui la spiegazione di una scelta apparentemente antieconomica dell'azienda: a chi acquista un libro viene spedito a casa anche un libro di testimonianze.
Chi è che me lo fa fare, di stampare un libro di testimonianze e mandarlo a casa a ognuno che compra uno dei nostri libri? Perché mi crea autorevolezza. Così quando la persona viene al telefono con me è più facile che, se le dico che un percorso costa duemila euro, non si stizzisca: le ho mandato a casa un libro con cento testimonianze dentro, e pensa che forse questi non sono dei coglioni.
La versione a misura di studio olistico è una parete dedicata: otto, dieci, dodici testimonianze stampate bene, incorniciate, con la foto e le parole del cliente reale. Non una cosa posticcia. Tony insiste sul confronto con le recensioni online: le recensioni su Google funzionano benissimo quando devo scegliere un ristorante che non conosco, ma per un percorso di benessere il cliente del tuo stesso paese che ci mette la faccia ha un peso completamente diverso. È meno scalabile — Google lo vedono tutti, la parete solo chi entra — ma chi entra a chiedere informazioni e trova venti persone che si sono esposte con nome e volto riceve un segnale molto più forte.
La testimonianza è uno scambio, e va progettato. Al cliente che presta la propria faccia si dà qualcosa che ha valore percepito ma costo contenuto: due trattamenti gratuiti, una consulenza, la dieta redatta dalla nutrizionista — cioè o qualcosa che costa poco (un'ora del proprio tempo) o qualcosa di acquistato. In alternativa, uno sconto strutturale a vita: il cliente che si spende per te paga quaranta euro invece di cinquanta, diventa un ambasciatore, e in cambio produce contenuti — post sui social, tag allo studio, parole di apprezzamento.
Il punto è che questo trattamento differenziato, a differenza di quelli casuali, è giustificabile. Tony insiste, perché il differenziale di prezzo arbitrario è una delle prime cause di attrito con la clientela:
Quante volte capita: "io pago cinquanta e quell'altro paga quaranta, come mai?". Perché a uno lo fa in nero e a uno in bianco, perché uno è suo amico, uno è amico dell'amico, uno è suo cugino. Questa roba a lungo andare rema contro. Se invece c'è una cosa giustificata — "guarda, Nico ha il venti per cento a vita perché mi ha dato la sua faccia e la sua testimonianza" — allora chi lo chiede lo può avere alle stesse condizioni.
Due avvertenze finali. La prima è contabile: la percentuale di sconto va calcolata a monte, mettendo in conto che una quota di clienti — poniamo il cinque per cento — pagherà sempre meno degli altri. La seconda è di sostanza, e Tony la ripete più volte:
Fermo restando che di base ci sia un servizio buono, erogato bene, con un cliente che ha un risultato. La qualità del servizio, ad oggi, non è un valore aggiunto: è la base.
L'intervento più concreto della prima parte arriva da un partecipante ed è un'indicazione organizzativa che Tony approva con entusiasmo: riservarsi ogni settimana delle ore libere per lo sviluppo dell'attività. Il problema che descrive è diffuso: professionisti che vanno "a tappo" con le ore, lavorano tutte le ore disponibili della settimana e non hanno mai il tempo necessario per studiare, per far evolvere il servizio, per costruire ciò che l'attività sarà in futuro.
La sua soluzione, adottata otto anni prima quando faceva l'istruttore di nuoto, è stata togliersi un giorno di lavoro: guadagnava meno, ma in quel giorno studiava e sviluppava. Impostazione mantenuta ancora oggi — cinque giorni di lavoro, il mercoledì dedicato a studio e sviluppo. È esattamente il tempo che permette di far crescere il valore della propria ora. Un altro partecipante racconta la variante temporanea: si è "barrato" il venerdì da fine giugno a fine settembre per preparare l'esame, e ha preso ferie nella settimana in corso, perché altrimenti non ci si riesce.
Lo stesso partecipante aggiunge due suggerimenti per chi è all'inizio. Il primo è di innestare gradualmente: partire dal proprio servizio di base — nel suo caso l'ora di allenamento da personal trainer — e introdurre una o due abitudini nuove alla volta, quelle su cui si ha più confidenza (sonno, alimentazione, digiuno intermittente), lasciando che l'attività si evolva in modo naturale. Il secondo è l'entusiasmo come parola chiave, insieme alla pratica di informare — il familiare, l'amico, la persona incontrata sul treno — perché è così che si preparano il campo e le connessioni.
Un partecipante che sta usando la propria compagna come caso studio pone due domande tecniche. La prima riguarda i dati del braccialetto di monitoraggio: gli assessment periodici (settimanali, mensili, trimestrali) si scaricano in PDF direttamente dall'app, ma il modo serio di lavorare è entrare da desktop nel sito con le credenziali dell'account del cliente: la piattaforma web mostra molto più di quanto si veda dal telefono, ed è così che l'organizzazione segue atleti e clienti.
Tony aggiunge il metodo con cui lavorava:
Dieci minuti prima di far partire lo Zoom mi guardavo già i dati, mi facevo un quadro della persona. Una volta avviata la call avevo già le domande da fargli: che cosa hai fatto la sera, che cosa hai fatto settimana scorsa, come mai questo è così. E lui ti risponde: da lì fai presto a triangolare la roba e a dirgli che cosa deve fare, come lo deve aggiustare.
Sul primo punto Tony inserisce una parentesi ironica ma non scherzosa: fare da caso studio alla propria compagna è pericolosissimo — "c'è gente che ha divorziato per molto meno". Segue una digressione divertita che smonta l'uso a vanvera del termine biohacking: se qualsiasi cosa che tocca l'omeostasi è biohacking, allora lo sono anche la sigaretta e la pinta di birra, "perché il veleno stimola il fegato". Non tutto ciò che produce uno stimolo è una strategia.
La seconda domanda è se si possa acquistare l'analisi "nuda e cruda", senza la consulenza del professionista che la legge. Tecnicamente sì, in prospettiva, ma Tony consiglia il contrario nelle prime volte:
La prima volta che un mio cliente fa un'analisi, ormonale o sul microbiota, io comunque partecipo alla consulenza fatta dall'altro professionista. Devi sfruttarla: noi eroghiamo l'analisi, facciamo la lettura, facciamo la consulenza — tu devi dire "fammi capire come lavorano questi".
Dopo una, due, tre consulenze in affiancamento — prendendo i contatti diretti dei professionisti coinvolti — inevitabilmente si arriverà a comprare solo l'analisi e a fare la consulenza da soli. Una cortesia da non dimenticare, però, è avvertire il cliente: chi apre una call aspettandosi una persona e ne trova due può reagire male, mentre spiegare in anticipo che ci sarà un collega in formazione risolve il problema in una frase.
Il secondo caso studio, letto in chat, descrive un ragazzo di quindici anni che pratica pallacanestro agonistica con cinque allenamenti a settimana; tra scuola e allenamenti finisce di studiare sempre molto tardi, anche all'una di notte; lamenta indolenzimenti e DOMS dai quali non riesce a recuperare, e questo gli impedisce di rendere come vorrebbe. Non monitora il sonno. Su consiglio del professionista ha iniziato a fare docce fredde e si sente già molto meglio; gli è stato consigliato di assumere elettroliti ogni mattina, e la domanda riguarda quale tipologia sia adatta a un quindicenne. Il ragazzo assume già omega 3 ai pasti e vitamina C al mattino, e fa cicli di NAD perché la madre è molto attenta a queste cose.
Tony precisa per l'aula che i DOMS sono i microtraumi che il muscolo subisce e che fanno male nei giorni successivi all'allenamento — un tempo attribuiti all'acido lattico, spiegazione che definisce senza mezzi termini una fandonia.
Poi, come da metodo, non risponde: fa rispondere l'aula, uno per uno.
Le proposte che emergono, tutte validate da Tony come tecnicamente corrette, sono:
Prima di tirare le somme, Tony inserisce un richiamo di prudenza che vale per tutte le proposte fatte: il soggetto è minorenne, e questo cambia il perimetro. A meno di essere sanitari, il confronto con il medico non fa mai male — anche se poi il medico non crede alla foto-biomodulazione. Vale per la lampada come per la ozonoterapia, che a quindici anni Tony non farebbe fare senza aver parlato con un medico.
Io sono uno che non ha tanta voglia di andare in mezzo alle rogne. C'è gente che se la gioca, perché tanto va bene tutto e gli va sempre bene; io, siccome sono maniaco del sonno, voglio essere sicuro che quando vado a letto alla sera non avrò pensieri strani. Preferisco fare un confronto in più con un altro professionista e rischiare di perdere il cliente.
Nella stessa logica cade la parte più netta della sua critica al caso: i cicli di NAD a quindici anni.
A quindici anni cicli di NAD? Prima dei trentacinque-quarant'anni non dovresti nemmeno vederlo. È una molecola che abbiamo iniziato a integrare nel 2020, non conosciamo ancora gli effetti sul lungo termine — e a uno che ha quindici anni gli facciamo fare cicli di NAD?
Che la madre sia "molto attenta a queste cose" non è, in questa lettura, una garanzia.
Chiusa la rassegna, Tony arriva a ciò che nessuno ha detto, e lo dice con evidente irritazione.
Se voi avete ascoltato le risposte di tutti, sono tutte corrette. Tutti avete detto qualcosa, ma c'è sempre il pattern: forse posso togliere questo, potrei mettere quello, perché forse così sarebbe meglio. Ma in base a che cosa? In base al buon consiglio della nonna? Dobbiamo prima capire lui dove vuole andare.
Il caso, come è scritto, non dice che cosa il ragazzo voglia ottenere. E le due ipotesi opposte portano a piani opposti.
Se questo qua vuole andare in NBA, mi pare il minimo che si alleni cinque volte a settimana — forse dovrebbe allenarsi due volte al giorno. Se invece sta giocando perché i genitori gli rompono i coglioni che deve fare uno sport, e lui vorrebbe fare pianoforte, è il minimo che non gli vadano via i DOMS: questo da un momento all'altro si infortuna, si ritrova con una frattura da stress, perché sta facendo una cosa che non vuole.
Lo stesso vale per il sintomo. Anche "voglio risolvere i DOMS" — che, nota Tony, nella domanda non è nemmeno scritto esplicitamente — significa due cose diverse a seconda del perché:
Vuoi risolvere i DOMS perché non vedi l'ora di allenarti di nuovo ed essere performante, perché vuoi arrivare in NBA? O vuoi risolvere i DOMS perché questo sport ti fa schifo, ti tocca farlo, e almeno che mi passi il male, così posso dedicarmi a studiare il giapponese che è la mia vera passione?
Tony aggiunge un dettaglio dalla sua esperienza personale: quando faceva Ironman, i DOMS erano un compagno di vita e in un certo senso una fonte di godimento — non è affatto scontato che un atleta li voglia eliminare. La domanda vera è quindi sempre la stessa: perché li vuoi togliere? Dalla risposta si capisce che cosa fare.
Il difetto che Tony vede nell'aula non è tecnico ma psicologico:
Noi ci focalizziamo sempre sulle informazioni che abbiamo per cercare di dare una soluzione, perché abbiamo paura di essere poco performanti, di non dare il giusto valore alla persona. E quindi ci affanniamo: gli devo dare delle soluzioni. Io le soluzioni non te le do fino a che non capisco quel che vuoi, dove vuoi andare.
Con una precisazione che evita il fraintendimento: certe cose non sbagliano mai. Se sistemi il sonno a qualcuno non sbagli; se una persona sana che si allena due volte al giorno non integra nulla e le dai il magnesio, non sbagli. Ma restano interventi generici. Senza l'informazione cardine il rischio è di aggiustare cose incoerenti con l'obiettivo:
"Guarda, allenati una volta di meno perché così sei meno infiammato." Ma quello vuole andare in serie A: non è "allenati una volta in meno", è "allenati una volta in più e cerchiamo di capire come recuperare".
Non è una questione di priorità, insiste Tony rispondendo a un commento in chat: è una questione di sapere dove la persona vuole andare, perché è da lì che le priorità derivano. E vale per qualunque tipologia di cliente: l'atleta, l'imprenditore, il quadro aziendale che gira il mondo e ha bisogno di sistemare il sonno perché altrimenti non è performante nella negoziazione delle materie prime.
Tatuatevela questa roba qua, sui clienti: il cliente che cos'è che vuole?
In chiusura, una partecipante segnala un problema pratico di compatibilità: la versione più recente del sensore per il monitoraggio continuo della glicemia che utilizzava non funzionava con l'aggiornamento del sistema operativo dei nuovi iPhone, tanto che ha dovuto scartarne diversi; contattato il supporto, le è stato indicato il modello alternativo che risulta compatibile con le nuove applicazioni. Tony non ne era al corrente, prende l'informazione per buona e ringrazia — un piccolo esempio di come l'aula alimenti la conoscenza condivisa oltre alla direzione del corso.
Nell'avviare l'attività
Nel prezzare e posizionarti
Nella gestione dei casi studio