Prima simulazione d'esame del corso: Tony presenta un caso studio reale — preso dall'esame dell'anno precedente — con tanto di profilo ormonale, e fa il giro di tavolo chiedendo a ciascuno "qual è la prima cosa che faresti?".
Sedici partecipanti rispondono, e tutte le risposte sono tecnicamente corrette: melatonina serale bassa, allenamento troppo tardi, quota proteica insufficiente, infiammazione, ritmi circadiani, esposizione a polveri sul lavoro. Nessuno dice la cosa giusta.
La prima cosa che dobbiamo capire di un cliente è il suo tema. Qual è il suo perché.
Il cliente lo aveva detto — in maniera velata, come fanno tutti — "vorrebbe migliorare la composizione corporea e aumentare un po' la massa". E questo cambia completamente le raccomandazioni: se il tema fosse stato la longevità o il sonno, la risposta corretta sarebbe stata "non allenarti la sera". Essendo la massa muscolare, si lascia che si alleni alle 19 e si ottimizza tutto il resto attorno.
Da qui i due principi che chiudono la sessione: il piano si costruisce su ciò che il cliente può realisticamente fare (a volte si tratta solo di fare "il meno peggio possibile"), e il cliente diventa tuo nel momento in cui vede come otterrà ciò che vuole attraverso ciò che fai tu.
Nuovo formato annunciato la settimana precedente: una volta al mese circa, invece della normale Q&A, si fa una simulazione di test. L'intento dichiarato non è verificare la preparazione accademica:
La differenza la fai con la capacità di ragionare, di analizzare in maniera cinica e distaccata le problematiche, i desideri e le ambizioni del cliente. Che uno studi è la base — è come un atleta che va a fare la maratona senza essersi mai allenato.
(Il piano di dividere l'aula in classi da quattro su Zoom è saltato per motivi tecnici; si è fatto un brainstorming collettivo.)
Uomo di 44 anni, sposato senza figli, cartongessista e imbianchino in proprio (partita IVA).
Il profilo ormonale (analisi di due anni prima) mostrava: asse cortisolo-melatonina con melatonina serale molto bassa, DHEA, testosterone (letto da alcuni come tendente all'alto), altri ormoni sessuali in fase, insulina e leptina — con leptina alterata. Il referto include barre indicative su capacità di perdita di peso, rischio di ingrassare e indice del sonno.
Tutte giudicate corrette — nessuna centra il punto.
| Osservazione | Contenuto |
|---|---|
| Approfondire le diete fatte | Che tipo di diete, seguite da chi, con quali restrizioni |
| Routine mattutina | Sole, passeggiata sul prato, meditazione; il countdown della melatonina inizia al mattino |
| Testosterone alto | Possibile relazione con gli sbalzi d'umore e la frustrazione accumulata |
| Il sonno è la chiave di volta | Va a letto subito dopo cena; spostare l'allenamento al mattino |
| Allenamento serale | Alza frequenza cardiaca e temperatura, blocca la melatonina |
| Biologico ≠ bilanciato | Fare la spesa in un negozio bio non dice nulla sui macro: probabilmente troppi carboidrati e poche proteine |
| Leptina e insulina alte | Confermano una dieta più glucidica che proteica |
| Spostare il volume nel weekend | Due ore piene il sabato o la domenica, anche all'aperto in Z2 |
| Respirazione | Come respira di notte e di giorno |
| Che tipo di allenamento fa | Pesi? HIIT? Zona 2? Con esercizi appropriati vista la schiena? |
| Esposizione professionale | Da cartongessista respira polveri: usa la mascherina? |
| Usura fisica | Il lavoro è logorante — trampoli, scale, in piedi tutto il giorno; alto dispendio energetico |
| Intestino | La melatonina bassa può dipendere anche dall'intestino |
| Dolore notturno | Fa pensare a infiammazione |
| Spuntino serale | Ricotta, miele, pane integrale per non andare a letto a stomaco vuoto né pieno |
C'è una cosa di fondo che nessuno ha detto. La prima cosa che dobbiamo capire di un cliente è il suo tema. Qual è il suo perché.
Perché nessuno l'ha colto: perché il cliente lo dice in maniera velata — e non per malizia: spesso non se ne rende conto nemmeno lui. In questo caso: "vorrebbe migliorare la composizione corporea e aumentare un po' la massa muscolare".
Perché è decisivo:
Noi come esseri umani, e anche come bio hacker per quanto studiamo, abbiamo la tendenza — l'abbiamo appena visto tutti quanti — a voler dare delle soluzioni. E tutte le soluzioni che abbiamo detto sono più o meno giuste. Ma qual è il tema del cliente?
E la formulazione commerciale, usata perché rende il concetto immediato:
Perché dopo che ti ha raccontato il suo caso, quel cliente dovrebbe darti 500, 1.000, 2.000, 3.000 euro? Perché si sente capito.
Il tema va fatto dire al cliente, esplicitamente, più volte:
Si fa un lavoro che si chiama analisi dei bisogni — o dei desideri. Gli chiedo due, tre volte: "ok, tu vuoi migliorare la composizione corporea, vuoi mettere su massa — ma è questo il tuo perché? È questo il tuo tema?" E lui me lo deve dire di sì fino al vomito, in senso buono. Io devo essere assolutamente sicuro che a quel cliente interessi quella cosa.
Perché serve questa certezza: perché permette di scremare — includere certe strategie ed escluderne altre.
Se il tema fosse stato il sonno o la longevità, la risposta corretta sarebbe stata quella data da tutti: allenati meno, allenati prima, cena più leggera, ottimizza i ritmi circadiani.
Ma il tema è la massa muscolare. E il cliente:
Il bio hacker professionista non è quello che ti dice fai la respirazione, medita, fai così perché sei stressato. È quello che, sulla base di quello che quel cliente può fare, ti dà la soluzione giusta per lui. Che non è detto sia sempre la soluzione migliore in assoluto — ma è quella che riduce la problematica.
La conseguenza pratica: se può allenarsi solo alle 19, lo si lascia allenare alle 19 — e si lavora su tutto il resto.
Il pasto post-allenamento (da concordare con la nutrizionista): finendo alle 21 e andando a letto alle 23, invece della tagliata al pepe verde si mette:
Perché: si tiene snello e agile il ciclo digestivo, così il recupero è rapido, il sonno resta di buona qualità, e si favorisce comunque la costruzione muscolare.
Le altre leve, quelle che non richiedono di cambiare gli orari:
E il trade-off dichiarato al cliente:
"Il fatto che tu abbia questo stile di vita con questo lavoro non è ideale. Ma se vuoi mettere su un po' di muscolo, ti diamo delle strategie che te lo permetteranno — sapendo che andrà a scapito di quest'altra cosa."
Io che faccio l'Ironman so già che non è coerente con la longevità. Ma se mi interessa fare l'Ironman, so di essere disposto a sacrificare qualcosa.
(Aneddoto a supporto: quando gestiva la palestra, Tony apriva alle 9 e chiudeva alle 22 — e alle 22 andava a fare il suo secondo allenamento. È giusto? No. Ma per il suo obiettivo — la medaglia dell'Ironman — era la cosa corretta da fare.)
Se io per sbaglio prendo la direzione di dargli indicazioni che gli facciano passare il mal di schiena e il dolore alle ginocchia, fra due mesi quello non sarà un cliente contento. Ti dirà: "grazie, mi hai fatto passare il mal di schiena — ma io volevo un'altra cosa."
Il percorso deve essere coerente fra ciò che tu proponi e ciò che lui vuole ottenere. Senza quella chiarezza di base, la relazione non dura.
Non sempre si può lavorare in un ambito ideale. A volte bisogna, dalla situazione in cui si è, cercare di fare il meno peggio possibile.
Il metodo di negoziazione: si propone comunque l'ideale, e si negozia sul fattibile.
"Guarda, l'ideale sarebbe che ti allenassi al mattino, così alla sera stacchi prima, ottimizziamo il sonno e favorisci il recupero muscolare. Lo puoi fare?" "No, non lo posso fare." "Ok, allora continua ad allenarti la sera, ma riduciamo a due allenamenti infrasettimanali più brevi e ne mettiamo uno più lungo la domenica."
E va detto: ci sono clienti che a quel punto si riorganizzano — "allora comincio a lavorare più tardi, mi porto via la colazione". Ma va offerto come possibilità, non imposto.
L'altro esempio canonico: il turnista su tre turni (6-14, 14-22, 22-6). A quella persona non si può dire "standardizza gli orari, vai a letto sempre alla stessa ora": non può. Si danno le cose meno peggio possibili, perché quanto meno migliori la situazione attuale.
Il vantaggio strutturale del biohacking in questi casi:
Il vantaggio sleale del bio hacker è che posso aiutare la persona non solo lavorando sull'allenamento o sull'integrazione, ma di riflesso anche sul sonno, sulle strategie ormetiche, sull'idratazione, sullo stress. Sappiamo che una persona dimagrisce anche se ha il sonno ottimizzato: c'è gente che va dal nutrizionista e non dimagrisce perché dorme di merda.
Lavoriamo su talmente tanti settori che quello che il cliente non riesce a fare da una parte, lo compensiamo dall'altra.
L'aneddoto della palestra (già raccontato in altre sessioni, qui con l'aggancio al dato):
Eravamo tre personal trainer. I miei clienti erano i più fidelizzati — e non ero il più bravo, anzi, gli altri erano più titolati. Semplicemente io educavo le persone.
Gli altri dicevano: "alzate laterali, questi sono i manubri, alza fino alla spalla, tre serie da dieci". Controllavano l'esecuzione e passavano oltre. Io dicevo: "facendo questo movimento attivi il deltoide laterale, questo ti migliora la clavicola e la postura, e in più c'è un'attivazione del dorsale."
Il dato: circa il 70% di chi si iscrive in palestra molla nei primi tre mesi.
E perché molla? Perché non capisce perché lo sta facendo e si dimentica il suo perché. Fino a ieri era grasso sul divano, un giorno gli cade addosso la Pentecoste e dice "basta, cambio vita". Va in palestra, uno gli dice "fai così dieci volte, così dieci volte". Lo fa la prima lezione, lo fa la seconda, poi si sente un pirla, si sente a disagio, si dimentica il perché — e risultati non ne vede, perché servono mesi. E ti muore per strada.
Quando invece la persona la educhi e la rendi consapevole, quella persona non la perdi più.
La formulazione più netta della sessione, data come chiusura:
Il tuo cliente è contento nel momento in cui tu gli fai vedere come può raggiungere quello che vuole attraverso quello che fai tu. Non è né più né meno di questo.
Con la precisazione decisiva:
Non lo devi capire tu: lo deve vedere lui. Quando avrai fatto duecento-trecento clienti, dopo cinque minuti che parli con una persona sai già cosa vuole — fai due o tre domande giuste e lo capisci. Ma non basta che lo capisca tu.
E il corollario sul perché tanti professionisti perdono clienti:
Prendi qualsiasi professionista — dietologo, PT, nutrizionista. Ti vogliono imporre che per arrivare a quella cosa devi farlo in un determinato modo. Non perché siano stronzi: è il modo di ragionare comune. Ma se per me quel modo non è fit, quel professionista mi diventa antipatico.
Se io non posso fare sei pasti al giorno e lui mi impone sei pasti al giorno per dimagrire, quel nutrizionista mi diventa antipatico. E quanta gente conoscete che cambia nutrizionista?
Questo caso studio ne è l'emblema: ha cambiato un sacco di PT, un sacco di nutrizionisti, e non ha mai raggiunto i risultati — probabilmente proprio perché ha uno stile di vita e dei vincoli che nessuno ha considerato.
Perché il bio hacker può fare diversamente:
Perché abbiamo capito che puoi fare sei pasti al giorno come ne puoi fare quattro come ne puoi fare due, e alla fine per certi versi non cambia — salvo condizioni particolari. So che l'obiettivo è raggiungibile lo stesso, perché ho una visione olistica e posso lavorare su altre strategie.
*(Testimonianza finale di un partecipante: "Una volta seguivo una nutrizionista, le dissi di non farmi troppi cambi fra i giorni. Quando tornai mi fece trovare A, B e C da intervallare durante la settimana — il contrario di quello che le avevo chiesto." Commento: è il modo di perdere i clienti — seguono dettami accademici e non riescono a uscire dagli schemi. Ti senti un numero, e il professionista non vede la persona.)*
All'inizio di ogni percorso
Nel costruire il piano
Nella relazione